Глава 135. Битва за каналы сбыта
Как только Nintendo и Sega обнажили свои мечи, назначив релизы на один и тот же день, в тот же миг началась наземная война за каналы сбыта, розницу и рекламу.
Интенсивность этой войны превзошла все ожидания наблюдателей.
Торговый представитель Nintendo, Мори, в этот момент стоял в небольшом, загромождённом игровом магазине. Его идеально сшитый костюм несколько не вписывался в окружающую обстановку.
В воздухе витал особый запах старого картона и пластика. Стены были увешаны всевозможными игровыми постерами, некоторые из них уже слегка выцвели и загнулись по краям. Этот магазин был детищем и всей жизнью его владельца, господина Такэды.
Как винтик в точной военной машине под названием «Сёсинкай», задача Мори была проста и ясна.
— Господин Такэда, добрый день, — на лице Мори была профессиональная улыбка, словно он пришёл навестить старого друга.
Владелец, полный мужчина средних лет по имени Такэда, поспешно поклонился из-за прилавка. Его улыбка была немного натянутой.
— Господин Мори, какими судьбами.
Сердце Такэды колотилось. Представители «Сёсинкай» просто так не приходили. Каждый их визит означал новые указания из штаб-квартиры. Обычно это касалось квот на поставку какого-нибудь хита, но сегодня он чувствовал, что-то не так.
Мори не ответил сразу. Его взгляд скользнул по маленькому магазину, на полсекунды задержался на старом постере «The Legend of Zelda», и, наконец, остановился на месте за прилавком. Там стояла небольшая, написанная от руки маркером, табличка: «Принимаются предзаказы на MEGA DRIVE».
Спина Такэды покрылась потом.
— Господин Такэда, вы, должно быть, уже получили официальное уведомление из штаб-квартиры, — тон Мори оставался вежливым, но улыбка не достигала глаз. Он положил на прилавок документ и пододвинул его.
На обложке документа жирным шрифтом было напечатано: «Соглашение о приоритетном содействии в продажах Super Mario Bros. 3».
Такэда не смотрел на документ. Всё его внимание было сосредоточено на лице Мори. Он попытался объясниться:
— Господин Мори, та табличка Sega, это просто...
— Господин Такэда, — прервал его Мори. Его голос был негромким, но весомым, — «Сёсинкай» — это одна большая семья, и Nintendo всегда ставит интересы своих партнёров на первое место. Штаб-квартира придаёт большое значение первой партии Mario 3 и надеется в первую очередь удовлетворить потребности самых верных партнёров.
Слово «верных» он произнёс с лёгким нажимом, и оно, словно два камня, упало на сердце Такэды.
Он, конечно, понял, что это значит. Так называемое «приоритетное содействие в продажах» на деле означало «эксклюзивное содействие в продажах». Подписать эту бумагу означало, что в его магазине не должно быть никакой рекламы, связанной с MD.
— Но... но мы же маленький магазин, несколько путей... — голос Такэды становился всё тише.
Улыбка на лице Мори наконец исчезла. Он ткнул пальцем в контракт:
— Господин Такэда, путей много, но тот, что ведёт в будущее, часто лишь один. Вы — умный человек.
Сказав это, он замолчал и просто стоял, ожидая решения Такэды.
В магазине стало до ужаса тихо, слышалось лишь тиканье старых настенных часов. На лбу Такэды выступил пот. Он смотрел то на этот контракт, от которого зависело его будущее на ближайшие несколько месяцев, то на ту табличку, что написал своими руками. Чернила на ней были ещё свежими и, казалось, насмехались над его наивностью.
«Он просто хотел заработать немного больше. Какое ему, маленькому владельцу магазина, дело до войны Sega и Nintendo?»
Но теперь война лежала прямо на его прилавке.
Через несколько секунд Такэда долго и беззвучно вздохнул. Он поднял голову, выдавил из себя улыбку, которая была хуже плача, молча повернулся, снял табличку «Принимаются предзаказы на MEGA DRIVE», скомкал её и бросил в мусорное ведро у своих ног.
На лице Мори снова появилась улыбка. Он удовлетворённо кивнул.
— Приятно иметь с вами дело, господин Такэда. Что касается поставок Mario 3, я запрошу для вас максимальную квоту.
Кнут и пряник.
Самая классическая и самая эффективная тактика. Это ещё раз доказывало, что на поле битвы за каналы сбыта господство Nintendo было абсолютным.
Он покинул этот маленький магазин и направился к следующей цели, его сердце было полно гордости солдата империи.
Однако этой гордости было суждено столкнуться с небывалым вызовом, как только он вошёл в следующий магазин.
Это был «Центр Покемонов».
В отличие от того традиционного игрового магазина, здесь было светло, просторно и модно.
На стенах, на полках — повсюду были милые изображения Пикачу, Чармандера, Сквиртла.
В специально отведённой зоне дети возбуждённо обменивались наклейками с покемонами.
Это было похоже не на игровой магазин, а скорее на модный рай для молодёжи.
Мори нахмурился. На самом видном месте у входа он увидел рекламный стенд MD и яркий постер «Pokémon Adventure».
Он нашёл владельца и повторил свою отработанную речь.
Но на этот раз перед ним стоял молодой человек в униформе сотрудника «Центра Покемонов», с тёплой улыбкой, но твёрдым взглядом.
— Мне очень жаль, господин Мори, — вежливо отказал владелец.
Мори был удивлён. Он повысил голос, упомянул правила «Сёсинкай» и возможность прекращения поставок популярных картриджей.
Улыбка на лице владельца не дрогнула.
— Господин Мори, взгляните.
Он не стал спорить, а достал фотоальбом и открыл его.
В альбоме были фотографии, сделанные сыном владельца в одни из выходных. Магазин был забит до отказа.
— Многие из них приходят не специально за играми.
Владелец указал на радостных детей и их родителей на фото.
— Они приходят обменяться наклейками, купить футболку, игрушку Пикачу или просто почувствовать атмосферу.
Он достал бухгалтерскую книгу и пододвинул её к Мори.
В ней было чётко записано, что выручка от сопутствующих товаров по «Покемону» и совместных акций с производителями снеков уже давно превысила общую сумму продаж всех картриджей для Famicom.
— Бренд «Покемон» привлёк ко мне целую аудиторию молодых семей.
Голос владельца был искренним и сильным.
— Если я откажусь от MD, от «Pokémon Adventure», я потеряю не просто одну игру. Я потеряю саму основу, на которой держится мой магазин. Рекламные бюджеты Nintendo этого не компенсируют.
Мори впервые столкнулся лицом к лицу с бизнес-экосистемой, находящейся за пределами власти Nintendo.
Он смотрел на искренние улыбки этих детей, на ряды милых покемонов.
Он вдруг осознал, что Sega с помощью IP «Покемон» незаметно выстроила коммерческую крепость.
Крепость, которую железный кулак Nintendo не мог так просто сокрушить.
Мори молча покинул «Центр Покемонов». От его былой уверенности и гордости не осталось и следа.
Он срочно доложил об этой ситуации наверх. Этот отчёт заставил отдел маркетинга Nintendo переоценить мощь IP «Покемон» и отнестись к нему с высокой степенью настороженности.
Битва быстро перекинулась и на более широкие просторы.
В сетях круглосуточных магазинов развернулась ожесточённая борьба за разделение.
FamilyMart, тесно связанный с брендом «Покемон», на полках которого уже давно лежали рекламные листовки MD и различные совместные снеки, стал самой надёжной цитаделью Sega.
А в 7-Eleven представители Sega, после символического повышения цены на несколько раундов, «щедро» отступили, позволив Nintendo за значительно превышающую ожидания цену получить эксклюзивные права на продажу.
Что же до Lawson, то их основной поставщик, Mitsubishi Corporation, был одним из важных членов «Сёсинкай» и по своей природе был вотчиной Nintendo.
На первый взгляд, Nintendo, заполучив две крупнейшие сети, одержала сокрушительную победу.
Но только люди из финансового отдела, глядя на эти дорогостоящие контракты, чувствовали лёгкое беспокойство.
В крупных универмагах, таких как Seibu и Toys "R" Us, Nintendo и вовсе развернула неприкрытое денежное наступление.
Огромные постеры с Марио-енотом почти полностью закрыли фасады зданий.
У входов сотрудники в костюмах Марио и Луиджи без устали раздавали листовки.
На ценовые предложения Sega региональные менеджеры Nintendo отвечали дерзко:
— Сколько бы они ни предложили, мы каждый день будем давать на десять тысяч иен больше!
Однако каждый раз Sega, подняв цену до заоблачных высот, тут же тихо отступала.
Продавцы Nintendo, празднуя очередную «победу», в кулуарах посмеивались над Sega, говоря, что у них «много шума, да мало денег».
Наступила ночь.
В здании штаб-квартиры Nintendo в одном из кабинетов всё ещё горел свет.
Младший рыночный аналитик по имени Маэда разбирал рекламные отчёты со всей страны.
Он был новичком, недавно пришедшим на работу, и ко всему относился с педантичностью.
Он сравнивал столбцы цифр, и его брови хмурились всё сильнее.
Осака, Нагоя, Фукуока — в этих ключевых городах рекламные вложения Sega хоть и уступали Nintendo, но цели были точными, атаки — резкими. Шла ожесточённая борьба.
И только в Токио...
В этой столице, с её максимальным медийным охватом и символическим значением, действия Sega были почти незаметны.
Кроме нескольких начальных попыток поднять цены на рекламные места, они полностью прекратили всякую активность. Лишь в таких естественных для Sega местах, как «Центры Покемонов» и у традиционных союзников, вроде Tonka, можно было увидеть рекламные материалы, но их интенсивность была значительно ниже, чем в других регионах.
Это было нелогично.
Маэда почувствовал необъяснимое беспокойство. Он выделил это сомнение жирным шрифтом в примечании к отчёту.
На следующий день отчёт вернули.
Его начальник рядом с примечанием красной ручкой написал:
«Противник боится боя, ему не хватает средств. Это — предзнаменование великой победы. Не стоит беспокоиться».
Маэда смотрел на эту воодушевлённую надпись, но беспокойство в его сердце лишь усиливалось.
Это не было похоже на отступление. Это больше походило на странный вакуум.
Он смутно чувствовал, что Sega отказалась от Токио не из-за нехватки средств.
Они, казалось, пассивно принимали на себя массированные атаки Nintendo, но на самом деле, возможно, концентрировали все свои ресурсы на каком-то одном, неизвестном, смертоносном направлении.