Глава 122 Контрмеры
В течение двух дней, пока он ждал собрания, Ван Сяо не бездельничал.
Он снова отправился на цементный завод, нашел в бухгалтерии тетю Ли и, объяснив ситуацию, запросил записи об отгрузках и список клиентов за последние полгода. Забившись в угол кабинета, он принялся за тщательное изучение документов.
Послезавтра в девять утра в малом конференц-зале цементного завода собрались все.
— Я позвал вас сегодня в основном по двум вопросам, — начал Линь Хао. — Во-первых, нужно обсудить ситуацию с нашим конкурентом, заводом Шуньфа. Во-вторых, продумать стратегию действий по проекту реконструкции старого вокзала. Сяо-Сяо несколько дней назад лично посетил Шуньфа, и у него есть много полезных наблюдений. Пусть он первым расскажет всем.
Все взгляды сосредоточились на Ван Сяо.
Тот прочистил горло и открыл заранее подготовленный блокнот:
— На прошлой неделе я с двоюродным братом побывал на цементном заводе Шуньфа. Он находится в Чэнси, по масштабам меньше нашего – примерно две трети. Линии новые, эффективность работы должна быть высокой, но ассортимент очень ограничен. В основном они делают цементные трубы и стандартный пустотелый кирпич. У них нет таких сложных железобетонных изделий, как бордюрный камень или крышки канализационных люков. Рабочие выглядят как новички, которых только что наняли.
— И что означает ограниченный ассортимент? — Переспросил Ван Сяо.
Не дожидаясь ответа, он продолжил:
— Это означает, что они не смогут взять комплексные проекты.
— Для строительства торгового центра требуется множество различных ЖБИ. У завода Шуньфа либо нет подходящих форм, либо они никогда их не производили. Если они захотят взять реконструкцию старого вокзала, им придется либо закупать изделия на других заводах, либо срочно изготавливать формы. Срочное изготовление форм обходится дорого, к тому же качество может быть нестабильным, что легко приведет к срыву сроков.
У Цзяньцзюнь кивнул в знак согласия:
— Это верно. Срочный заказ форм требует не только денег, но и отладки производственного процесса. Без десяти-пятнадцати дней качественный продукт не выйдет.
— Но мы не должны игнорировать их преимущества, — вовремя напомнил Линь Хао. — Я знаю У Второго. Чтобы перехватить заказ, он может свести прибыль почти к нулю или даже работать в убыток, лишь бы заявить о себе. Если мы вступим с ним в ценовую войну, преимущество будет не на нашей стороне.
— Именно поэтому нам нельзя соревноваться в цене. Нужно бить по комплексным возможностям и сервису, используя наши сильные стороны, — подхватил Ван Сяо.
— И как конкретно это реализовать?
Ван Сяо встал и вышел к доске. Достав из кармана кусочек мела, он написал три ключевых слова: «Привязка основных каналов», «Перекрытие потока клиентов», «Долгосрочные соглашения».
— Первое: привязка основных каналов, — Ван Сяо повернулся к присутствующим и четко изложил свои мысли. — Я изучил записи об отгрузках за полгода. Сейчас наш крупнейший клиент – Уездная строительная компания, на нее приходится сорок процентов нашего объема. Это наш ключевой клиент, и мы должны привязать их к себе намертво.
— С менеджером Лю из строительной компании у меня старые связи, — вставил Линь Хао.
— Вот и отлично, — кивнул Ван Сяо. — Я предлагаю, чтобы вы, дядя Линь, или дядя У, проявили инициативу и предложили менеджеру Лю подписать годовое рамочное соглашение о поставках. Мы гарантируем приоритетную отгрузку и предоставим умеренные скидки. Взамен потребуем обязательства, что в течение года более семидесяти процентов всех закупок цемента и ЖБИ будут идти через нас.
Сян Мин, задумчиво потирая подбородок, выразил сомнение:
— А они согласятся? Такая жесткая привязка несет риски и для них тоже.
— Поэтому мы должны предложить достаточно выгоды, чтобы они сочли это сделкой выгодной, — Ван Сяо был готов к этому вопросу. — Во-первых, скидка может быть небольшой, всего три процента ниже рыночной цены. Во-вторых, мы можем предложить услугу ответственного хранения. Когда на их объекте понадобится цемент или ЖБИ, один звонок – и мы доставим всё в течение двух часов.
— Идея с ответственным хранением отличная! — Глаза У Цзяньцзюня загорелись. — Больше всего строительные компании мучаются со складами: цемент боится влаги, ЖБИ легко повредить, а аренда складов стоит дорого. Если мы поможем им сэкономить на этом, то точно их заберем.
— Но разве наши расходы не вырастут? — Всё еще беспокоился Сян Мин.
— Рост затрат будет ограниченным, — быстро подсчитал Ван Сяо. — У нас и так есть транспортная команда, мы и так возим товары на разные объекты. Лишние рейсы на объекты строительной компании – это всего лишь чуть больше потраченного топлива. В пересчете на объем затраты ничтожны. Зато мы получим стабильный сбыт и громкое имя Уездной строительной компании, что полезно как для имиджа, так и для внутренних процессов.
Линь Хао некоторое время помолчал, а затем решительно кивнул:
— Можно попробовать, план рабочий. Старый У, ты с менеджером Лю ближе всех, берешь эти переговоры на себя?
— Идет, полагайтесь на меня, — с готовностью согласился У Цзяньцзюнь.
— Второе: перекрытие потока клиентов, — Ван Сяо указал на второе слово на доске. — Завод Шуньфа только начинает, им больше всего нужны клиенты и заказы. Если мы заранее перекроем им доступ к потенциальным заказчикам, мы замедлим их развитие.
— Как перекрыть? Неужели мы будем отнимать у них клиентов? — У Цзяньцзюнь был в замешательстве.
— Не нужно отнимать. Мы начнем с сырья. Я попросил маму разузнать: сейчас рынок песчано-гравийной смеси немного лихорадит. Несколько крупных песчаных карьеров попали под экологическую проверку, одна линия приостановлена, и объем поставок заметно сократился.
— Действительно, так и есть, — подтвердил Линь Хао.
— В этом наш шанс. Мы заключаем соглашения о приоритетных поставках с основными поставщиками ПГС в поселке и окрестностях. Мы пообещаем, что если они гарантируют нам поставки сырья, мы согласимся на умеренный рост цен. Кроме того, мы можем внести предоплату в размере тридцати процентов, чтобы облегчить их финансовое давление.
— Предоплата? Это довольно рискованно, — Сян Мин нахмурился.
— Не вся сумма, а только тридцать процентов в качестве залога, и только с теми карьерами, которых мы знаем и которым доверяем, — объяснил Ван Сяо. — Сейчас карьерам тоже не хватает оборотных средств, они с радостью примут предоплату. После подписания соглашения, если возникнет дефицит ПГС, они обязаны в первую очередь обеспечивать нас. В итоге завод Шуньфа может столкнуться с нехваткой сырья. И даже если их цены будут ниже, без сырья они ничего не произведут.
Линь Хао прищурился и одобрительно кивнул:
— Жесткий ход. Без ПГС производственная линия встанет.
— Но нам нужно знать меру, — особо подчеркнул Ван Сяо. — Мы не собираемся загнать их в могилу, мы лишь ограничиваем темпы их роста. Конкуренция на рынке – это нормально, но нельзя переходить к грязным методам. Если правительство решит, что мы создаем монополию, нам несдобровать.
— Сяо-Сяо прав, — согласился У Цзяньцзюнь.
— Третье: долгосрочные соглашения, — Ван Сяо указал на последнее слово. — Помимо строительной компании, нам нужно наладить долгосрочное сотрудничество с администрацией поселка и транспортным управлением. У них ежегодно бывают небольшие проекты по ремонту дорог, мостов и строительству общественных объектов. Объемы в каждом отдельном проекте невелики, но они стабильны. Мы можем сами прийти к ним и предложить услугу годового пакета материалов по обслуживанию. Мы заранее просчитаем, сколько цемента и ЖБИ им понадобится за год, дадим пакетное предложение и будем поставлять товары партиями.
— Хорошая идея. Заказы от госучреждений хоть и небольшие, но надежные, да и известность завода повысят, — задумался Линь Хао.
— Именно так, — Ван Сяо положил мел.
— Подводя итог: наша основная стратегия заключается в том, чтобы не соревноваться с Шуньфа в цене, а сделать ставку на комплексный сервис, стабильность цепочки поставок и отношения с клиентами. У нас есть преимущество первого хода, бренд уже известен, все знают, что качество «Шэнды» высокое, а сервис надежный. Мы должны выжать из этого преимущества максимум.
В конференц-зале на несколько секунд воцарилась тишина – все переваривали предложенную Ван Сяо стратегию.
— Молодежь не перестает удивлять, — Сян Мин покачал головой с выражением полного признания на лице.
Линь Хао рассмеялся, нарушая тишину:
— Ну всё, раз план ясен, действуем раздельно. Старый У, на тебе переговоры по годовому соглашению со строительной компанией. Я займусь карьерами и приоритетными поставками. Старый Сян, ты хорошо знаком с чиновниками, на тебе связь с госучреждениями и долгосрочное сотрудничество. Бухгалтер Ли, помогите им подготовить тексты соглашений и прайс-листы. Через неделю снова соберемся здесь и доложим о результатах.
— Хорошо.
— Без проблем.
Все закивали, теперь у каждого было четкое направление действий.