163. Новое поколение
В комнате было так тихо, что слышался шум кондиционера.
Пальцы Мендеша барабанили по столу, его взгляд несколько раз скользнул по документу, лежавшему перед Роем.
Наконец, он глубоко вздохнул и нарушил молчание:
— Мне очень интересно... но у меня два вопроса.
Он посмотрел прямо на Роя:
— Во-первых, эта модель требует первоначальных инвестиций в размере не менее 5 миллионов евро для создания профессиональной команды. Как мы поделим расходы?
— Во-вторых, если через пять лет окажется, что вы правы, как я могу быть уверен, что меня не заменят технической командой?
Эти два вопроса касались сути сотрудничества: распределения прибыли и долгосрочной ценности.
Клэр открыла ноутбук и вывела на экран заранее подготовленный проект соглашения.
— Что касается инвестиций, я предлагаю схему 30-30-40. Вы вкладываете 30%, я — 30%, а оставшиеся 40% мы покрываем за счет авансов по будущим коммерческим контрактам.
— Что касается долгосрочных гарантий, в этом соглашении есть два ключевых пункта: во-первых, по личным коммерческим контрактам Роя вы получаете пожизненные 15% отчислений со всех сделок, заключенных через ваши каналы. Во-вторых, мы вводим систему со-генеральных директоров, где все важные решения принимаются совместно.
Клэр добавила:
— Мы можем даже выделить ваши сильные стороны, например, переговоры по трансферам, в отдельный модуль. В традиционном агентском бизнесе вы сохраните 100% контроля. Новый бизнес — это не замена, а дополнение.
— Позвольте мне внести ясность, — Рой открыл трехстраничную презентацию. — В ближайшие десять лет агентский бизнес переживет три волны изменений.
• Первый этап уже наступил.
— Модель, основанная на 10% комиссионных с трансферов, скоро устареет. Посмотрите на трансферный рынок после прихода Абрамовича в «Челси». Стоимость многих игроков за год выросла на 200% и более, но клубы сообща давят на снижение комиссионных. Умный ход — сделать как агентство Джонатана Барнетта и выделить коммерческое развитие в отдельное направление с 15% комиссией.
• Второй этап требует предусмотрительности.
— Когда вступит в силу новый контракт на трансляции Премьер-лиги, коммерческие доходы топ-игроков превысят их зарплаты в три раза. В этот момент нужно будет заключать соглашения о долевом участии. Например, если вы поможете мне заключить пожизненный контракт с Nike, я должен буду дать вам не высокие комиссионные, а 5% акций моего личного бренда.
• Третий этап — настоящая золотая жила.
— В будущем, когда смартфоны станут обыденностью, каждый игрок станет медиа-компанией. Мы уже сейчас должны создавать контент-команду и превращать тренировочные будни в платный подписной контент. Через пятнадцать лет, возможно, только этот доход превысит общую сумму традиционных рекламных контрактов.
В конце Рой бросил последнюю фразу:
— Вы хотите и дальше оставаться дорогим посредником или стать со-основателем будущей бизнес-империи?
Мендеш глубоко вздохнул.
Это сотрудничество означало, что он не только немедленно займется трансферными делами Роя.
Только двойные комиссионные от «Реала» хватило бы на покупку яхты. Плюс стабильные 10% от последующих многомиллионных трансферов — это еще как минимум 4 миллиона евро.
Но эта модель сотрудничества была для Мендеша смертельно привлекательной по одной простой причине.
Она идеально решала три главные проблемы топ-агентов:
1. Трансформация без потери дохода. Традиционные агенты больше всего боятся, что их вытеснят новые технологии. Это соглашение черным по белому гарантировало: существующий трансферный бизнес сохраняется на 100%, и при этом можно получить долю в новом бизнесе. Это как дать кучеру автомобиль, но при этом позволить ему и дальше получать доход от извоза на лошади.
2. Беспроигрышная финансовая модель. 30% инвестиций — это как раз та сумма, которая находилась в зоне психологического комфорта Мендеша: не слишком рискованно, но достаточно, чтобы иметь право голоса. Еще гениальнее была схема с 40% авансов, что, по сути, означало снижение рисков за счет денег брендов.
3. Инновационная система пожизненных отчислений. 15% пожизненных отчислений означало, что даже через десять лет, когда Мендеш уйдет на пенсию, заключенные им коммерческие контракты будут продолжать приносить ему деньги. Это полностью меняло модель агентского бизнеса «сделка за сделкой».
Данные, которые в конце добавила Клэр, стали последним гвоздем.
— По этой модели ваши текущие доходы не уменьшатся, а через пять лет новые коммерческие отчисления увеличат общую прибыль в 2-3 раза.
Вот это и была та бизнес-логика, от которой Мендеш не мог отказаться.
Не пустые обещания, а математически доказанная схема приумножения капитала.
________________________________________
Мендеш, глядя на условия соглашения на экране, вдруг осознал ключевой момент.
Эта модель сотрудничества не ограничивалась футбольными агентами.
Любой человек с ресурсами в мире брендов, например, директор рекламного агентства или топ-менеджер люксового концерна, мог бы легко занять его место.
— Этот проект... теоретически подходит для партнеров из любой области. Вы уже контактировали с другими кандидатами?
Рой не ответил прямо:
— Я в первую очередь рассматриваю тех, чьи ресурсы наиболее соответствуют нашим целям.
Мендеш вдруг улыбнулся.
— Дайте мне 48 часов. Я вернусь с улучшенным предложением и докажу, что я — самый подходящий партнер в мире футбола.
Вставая, он вдруг осознал, что чуть не забыл, что перед ним сидит действующий футболист.
Буквально на прошлой неделе этот молодой человек только что обыграл «Реал» в Лиге чемпионов.
Он вдруг осознал абсурдность ситуации. Он пришел сюда с личным письмом от Флорентино Переса.
Президент «Реала» обещал ему двойные комиссионные, если он организует трансфер Роя.
Но сейчас это письмо, лежавшее во внутреннем кармане его пиджака, казалось совершенно бессмысленным.
Все это было лишь игрой в рамках существующей футбольной экономики.
А Рой хотел говорить о новых источниках дохода футбольной индустрии на ближайшие десять лет.
— «Реал» может дать вам, — медленно произнес Мендеш, — только те деньги, которые уже существуют в мире футбола. А вы сейчас хотите делить те деньги, которые футбол еще не заработал.
Рой кивнул:
— Как в 1998 году, когда никто не верил, что права на трансляцию Премьер-лиги можно продать за миллиард фунтов. А сейчас перед нами следующий миллиард... или даже... рынок другого порядка. Просто большинство этого еще не видит.
— В ближайшие пять лет как минимум 60% новой коммерческой ценности в футбольной индустрии будет создано за пределами традиционной трансферной системы. Нам нужен партнер, который и понимает правила футбола, и не боится их нарушать.
Мендеш наконец полностью понял суть этих переговоров.
Рой выбирал не следующий клуб, а партнера для своей будущей бизнес-империи.
Трансферные комиссионные в конверте вдруг показались устаревшими, как билет на дилижанс.
Флорентино, Абрамович и другие владельцы клубов готовы были платить любые деньги за Роя не только потому, что он забивал голы, а потому, что он мог стать следующим, после Зидана и Бекхэма, футбольным символом, определяющим эпоху.
В этой новой игре Рой был абсолютно уникальным активом, а таких агентов, как он, можно было заменить в любой момент.
— Похоже, мой выбор не в том, участвовать или нет, — медленно произнес он, — а в том, как доказать, что я достоин места за этим столом.
Он открыл свой портфель и достал новую папку.
— Здесь список всех топ-игроков, с которыми я работаю. Если интегрировать их в вашу модель, мы сможем немедленно создать самую передовую футбольную коммерческую базу данных в Европе.
Мендеш знал, что это равносильно тому, чтобы выложить все свои козыри на стол.
Но он также понимал, что когда гигантский корабль, которому суждено изменить отрасль, готовится к отплытию, те, кто медлит, останутся на причале.
________________________________________
Рой встал и протянул руку.
— Жорже, приятно иметь с вами дело.
Его тон был спокоен, но Мендеш чувствовал.
Это была не вежливость игрока к агенту, а молчаливое понимание между партнерами-основателями.
Он повернулся и кивнул Клэр.
— Все дальнейшие детали будет вести Клэр.
Подтекст этой фразы был ясен: он собирается расторгнуть контракт с нынешним агентом Мильяччо, и Мендеш станет его новым представителем по трансферным вопросам.
Но что еще важнее, Клэр от его имени будет управлять операционной деятельностью их коммерческого альянса.
Мендеш тут же понял вес этих слов.
— А что насчет Мильяччо... — прощупывая почву, спросил Мендеш.
— Детали уже подготовлены, — спокойно ответила Клэр. — Документы о расторжении будут опубликованы после предматчевой пресс-конференции перед игрой с «Арсеналом».
Она посмотрела на часы.
— Точнее, через 72 часа.
Мендеш слегка вскинул бровь.
Рой выбрал этот момент не случайно.
Ажиотаж вокруг полуфинала Лиги чемпионов идеально скроет скандал со сменой агента, и все внимание будет приковано к игре на поле, а не к закулисной коммерческой шахматной партии.
— Моя команда займется построением всей бизнес-модели, предоставит техническую поддержку и операционные решения. Поэтому в этом альянсе моя компания будет владеть 51% акций, а вы, отвечая за ресурсы игроков и реализацию, — 49%.
Мендеш нахмурился:
— Это соотношение...
— Это справедливо, — прервал его Рой. — Криштиану, Деку и другие игроки — это ваши ресурсы, но по-настоящему удвоить их коммерческую ценность сможет моя модель. Без вас мы можем найти других агентов. Но без этой модели ваши игроки так и будут зарабатывать на традиционных рекламных контрактах.
— Вы, конечно, можете найти другую команду для разработки похожей бизнес-модели, но в мире футбола не будет второго такого же горячего актива, как тот, что только что выбил «Баварию» и «Реал» из Лиги чемпионов. И уж точно никто не станет, как мы, делиться коммерческими выгодами на десять лет вперед.
— За последнюю неделю количество упоминаний имени "Рой" в мире превысило общее количество упоминаний всех игроков вашего агентства. Такой ажиотаж не создать алгоритмами, он заработан голами на «Бернабеу».
Он указал на список.
— Мы можем начать с Криштиану Роналду в качестве пилотного проекта. Используем мою схему для пересмотра его контракта с Nike, а дополнительную прибыль разделим по новой схеме. Когда увидите результат, решите, продолжать или нет.
Клэр вовремя добавила:
— Если пилотный проект будет успешным, в ближайшие пять лет коммерческая прибыль этого альянса, по прогнозам, превысит 100 миллионов евро. Вы будете настаивать на разнице в 2% акций или выберете дополнительные 50 миллионов в будущем?
Мендеш на мгновение замолчал, а затем вдруг улыбнулся.
— Похоже, я сегодня пришел на собеседование, а не на переговоры.
Он протянул руку.
— 51% — хорошо, но мне нужна гарантия, что в ближайшие пять лет эта модель будет в первую очередь обслуживать моих игроков.
Рой пожал ему руку.
— Договорились. Но помните, в этом альянсе я — и ваш главный игрок, и ваш соратник.
— С сегодняшнего дня каждый матч, который я играю, — это реклама нашей общей бизнес-империи.
________________________________________
Мендеш пододвинул папку к центру стола и легонько постучал по копии контракта Криштиану Роналду.
— Этими данными можно поделиться уже сейчас, но при одном условии: нам нужно подписать базовое рамочное соглашение о сотрудничестве.
— В этом временном контракте всего три ключевых пункта: во-первых, стороны немедленно создают совместную рабочую группу; во-вторых, ближайшие шесть месяцев — эксклюзивный период сотрудничества; в-третьих, обязательство о конфиденциальности.
— Что касается конкретных деталей, таких как распределение долей, прибыли, — тон Мендеша стал более деловым, — это можно будет обсудить после того, как мы переоценим коммерческую ценность Криштиану и еще пяти наших ведущих игроков.
Клэр быстро пробежалась глазами по временному соглашению.
— То есть на данном этапе мы интегрируем коммерческие данные этих игроков и за три месяца отладим модель?
Мендеш открыл было рот, инстинктивно желая напомнить им, что переговоры по трансферу Роя важнее.
Ведь это была сделка, которая могла бы принести ему как минимум 4 миллиона евро комиссионных прямо сейчас.
Но когда он увидел, как палец Клэр скользнул по списку игроков, он вдруг понял подтекст слов Роя: если эта бизнес-модель сработает, то в будущем только первые дивиденды могут в несколько раз превысить трансферные комиссионные.
— Трех месяцев хватит, чтобы проверить модель, — словно прочитав его мысли, небрежно добавил Рой. — Если пилотный проект будет успешным, считайте летние трансферные комиссионные подарком новому партнеру.
Мендеш вдруг почувствовал, как у него пересохло в горле.
Этот молодой человек перед ним только что легким движением превратил его баснословные трансферные комиссионные в «карманные деньги» для нового партнерства.
________________________________________
Мендеш стоял у панорамного окна в коридоре отеля, сжимая в руке только что подписанный контракт. Ему вдруг стало немного не по себе.
Он пришел сюда всего лишь для переговоров о трансфере. Обещанные Флорентино двойные комиссионные все еще лежали в его внутреннем кармане.
Но сейчас в его руках был коммерческий договор, который полностью менял правила игры.
Он открыл папку. На первой странице стоял гриф «Совершенно секретно».
Когда он поднял голову, двери лифта как раз закрылись, и фигура Роя исчезла за металлической створкой.
Только в этот момент Мендеш по-настоящему осознал, что он поставил не просто на самого умного игрока в истории футбола, а на бизнес-гения, который перестраивал правила всей отрасли.
Модель сотрудничества Роя и Мендеша была разработана очень хитро: она и учитывала существующие интересы традиционного футбольного агентства, и открывала совершенно новые горизонты для будущего коммерческого развития.
Проще говоря, они решили и «делить пирог», и «печь новый» одновременно. В традиционном трансферном бизнесе Мендеш мог стать новым агентом Роя и по-прежнему получать свои 10% комиссионных — эта старая схема оставалась нетронутой. В личном коммерческом развитии Рой решал все сам, и сколько бы он ни зарабатывал, это не касалось Мендеша.
Но если речь шла о дополнительных коммерческих сделках, заключенных благодаря ресурсам Мендеша, то он получал фиксированные 15% отчислений.
Главным нововведением было то, что они совместно развивали коммерческую ценность игроков Мендеша.
Мендеш отвечал за привлечение клиентов и получал 25%, команда Роя — за операционную деятельность и получала 35%, а оставшиеся 40% шли в фонд развития.
Например, если по новой модели Роя Криштиану Роналду заработал дополнительный миллион, Мендеш тут же получал 250 тысяч.
Они решили создать отдельную компанию NetGen Sports Commerce, которая будет специализироваться на развитии новых видов коммерческой ценности для других игроков, не вмешиваясь в традиционные трансферные дела и рекламные контракты.
NetGen — это сокращение от «Next Generation» (Следующее поколение).
В отличие от традиционных агентств (таких как Gestifute Мендеша), новая компания сосредоточится на разработке моделей коммерческой ценности игроков следующего поколения: мобильный интернет, экономика фанатов, монетизация данных и другие будущие направления.
Таким образом, существующие доходы Мендеша не уменьшались, и он мог получать долю от новых коммерческих доходов. Рой же сохранял полный контроль над своим брендом и, владея долей в новой компании, определял направление будущего развития.
По сути, это был переход от старой модели футбольного агентства, основанной на «заработке на трансферных разницах», к новой парадигме «совместного развития коммерческой ценности».
________________________________________
За тридцать секунд, пока лифт спускался, он снова коснулся внутреннего кармана с письмом от «Реала».
Этот документ, который мог бы принести ему 2 миллиона евро прямо сейчас, казался устаревшим, как билет на поезд.
А пункт в новом контракте о «25% отчислений от дополнительной коммерческой прибыли Криштиану Роналду» мог принести такую же сумму уже через неделю.
У вращающихся дверей отеля его уже давно ждал водитель с зонтом.
Сев в машину, он тут же сделал три звонка:
• В лиссабонский офис, чтобы они немедленно собрали все данные о коммерческих правах всех игроков.
• Профессору информатики из Лиссабонского университета, чтобы проконсультироваться о быстрой интеграции и моделировании имеющихся у него данных.
• Личному менеджеру в швейцарском банке, чтобы подтвердить возможность оперативного выделения 3 миллионов евро.
На огромном рекламном щите за окном автомобиля Дэвид Бекхэм с фирменной солнечной улыбкой смотрел на дорогу. Бутылка Pepsi в его руке отбрасывала знакомый синий отблеск в лучах заходящего солнца.
Этот образ уже стал частью городского пейзажа. Светловолосый англичанин был идеальным воплощением традиционной эры футбольного бизнеса. Он довел до совершенства модель, основанную на спонсорстве обуви, рекламе напитков и плакатах со звездами.
Но Мендешу было смешно. План Роя заключался не в том, чтобы делить существующий пирог, а в том, чтобы изобрести совершенно новый рынок.
Как в 2006 году, когда никто не знал, сколько может стоить Facebook, но Цукерберг решительно отказался от предложения Yahoo в 1 миллиард долларов.