Глава 5. «Цинчэн» версии 2.0
Шум льющейся воды в ванной комнате наконец стих. Когда Ду Цинцин, укутанная в пушистый халат, с влажными, ещё пахнущими шампунем волосами, осторожно выглянула в коридор, она обнаружила, что Чжан Шо вовсе не ушёл к себе. Он неподвижно сидел на кожаном диване в центре просторной гостиной.
На стеклянном кофейном столике перед ним исходили паром две изящные фарфоровые чашки с горячим чаем. Терпкий, горьковатый аромат свежезаваренных листьев наполнял комнату, смешиваясь с запахом её геля для душа.
— Не спится? — нарушила она повисшую тишину, зябко поводя плечами.
— Нам нужно поговорить, — Чжан Шо плавным жестом руки указал на свободное место на диване напротив себя.
— О чём? — Ду Цинцин подошла ближе, бочком опустилась на самый край мягкого сиденья и нервным жестом принялась теребить пояс своего халата. Атмосфера в комнате сгустилась до такой степени, что, казалось, её можно было резать ножом.
— Разумеется, о сети «Цинчэн», — он неторопливо поднял чашку, сделал крошечный глоток и совершенно безэмоционально отвел от неё свой пронзительный взгляд.
— И что ты задумал на этот раз? — она мгновенно подобралась, спина стала прямой как струна, а в глазах зажглись тревожные огоньки. Вся её поза кричала о готовности отразить нападение.
— Выдохни и расслабься, — усмехнулся Чжан Шо. — Я, как-никак, мажоритарный акционер твоей компании. Разве владелец контрольного пакета не имеет права обсудить дела со своим директором?
— И что конкретно подлежит обсуждению?
— Меня интересует твоё видение ситуации. Твои планы на «Цинчэн». Среднесрочная стратегия, долгосрочные перспективы. Куда мы плывём?
— Я не загадывала так далеко, — её ответ прозвучал уклончиво, почти небрежно. — Программа-максимум — превратить наш бренд во всекитайскую сеть франшиз.
— Кхм-кхм... — Чжан Шо поперхнулся чаем, закашлявшись. — И это ты называешь отсутствием далеко идущих планов?!
— Ну, мечтать-то не вредно, верно? — Ду Цинцин смущённо отвела взгляд, почувствовав, как её щёки заливает румянец. — А вдруг когда-нибудь, если сложатся звёзды, эта мечта станет явью?
— Какова чистая ежемесячная прибыль «Цинчэн» на данный момент? — Чжан Шо не стал развивать тему её амбиций и резко сменил курс.
— В среднем... около сорока-пятидесяти тысяч юаней. — Краска на её лице стала ещё гуще. Понимая, насколько ничтожно звучит эта цифра в масштабах серьёзного бизнеса, она поспешила добавить: — Но ведь это только начало пути! Мы прощупываем почву. Я абсолютно уверена, что наши показатели будут расти с каждым месяцем.
Бизнес-модель сети «Цинчэн» была прозрачна и проста, как стеклянная банка. Главные постулаты: абсолютная санитария, шаговая доступность и демократичные цены. Их основной ударной силой были комплексные обеды для офисных клерков. Ду Цинцин верила: стоит им лишь довести до идеала цепочки поставок и выстроить железобетонную систему контроля качества, как этот шаблон можно будет клонировать до бесконечности.
— Никакого «с каждым месяцем» не будет. Будущего у этой модели нет, — Чжан Шо покачал головой с таким видом, словно выносил смертный приговор.
— Что ты такое несёшь? — Ду Цинцин вспыхнула. Её профессиональная гордость была задета. Она нахмурилась, готовая прямо сейчас встать и уйти. Обесценивать дело всей её жизни с таким надменным видом! Что за чушь!
— Тебе знаком термин «групповые покупки»? — не обращая внимания на её возмущение, Чжан Шо задал следующий вопрос.
— Разумеется, знаком. Платформы вроде Мэйтуань, Лашоу или того же Вово, — фыркнула она.
В глазах Чжан Шо мелькнуло искреннее уважение. На дворе стоял две тысячи десятый год. Концепция групповых онлайн-покупок в Китае только-только начала подавать признаки жизни в первой половине этого года, и абсолютное большинство этих стартапов концентрировались исключительно на продаже физических товаров со скидками. В сферу общественного питания и услуг они ещё практически не запускали свои щупальца.
Опираясь на воспоминания из прошлой жизни, Чжан Шо прекрасно знал, что легендарная «Война тысяч купонаторов», которая зальёт рынок реками венчурной крови, разразится лишь в первой половине следующего года. Тот факт, что Ду Цинцин уже сейчас держала руку на пульсе этих зарождающихся трендов, говорил о её поразительном чутье. Она мыслила масштабно. Она явно не была очередной пустышкой с красивым личиком.
— Отлично. А теперь напряги воображение и представь, — на губах Чжан Шо заиграла холодная улыбка. — Что произойдёт в тот роковой день, когда метастазы сервисов групповых покупок доберутся до индустрии быстрого питания? Какой сокрушительный удар это нанесёт по «Цинчэн»? И, если быть совсем точным, что останется от твоей «гениальной», горячо любимой бизнес-модели?
Нынешние масштабы «Цинчэн» были настолько жалкими, что они не годились даже на роль пыли под сапогами грядущих корпоративных гигантов. Их раздавят и даже не заметят.
— Я... я не рассматривала ситуацию под таким углом, — тонкие брови Ду Цинцин сошлись на переносице. Если уж на то пошло, своим главным и единственным стратегическим врагом она всегда считала международную сеть «7-Eleven». — Но ведь концепция «Цинчэн» с самого начала строится на максимальном соотношении цены и качества. Мы и так работаем на грани рентабельности. Нам физически невыгодно участвовать в гонке скидок и купонов на этих платформах, разве нет?
— Именно об этом я и говорю, — Чжан Шо удовлетворённо кивнул. — Когда на поле боя выйдет крупный капитал, он начнёт субсидировать цены, продавая еду ниже себестоимости, чтобы захватить долю рынка. И в этот момент на рынке фастфуда для «Цинчэн» просто не останется кислорода. Вас задушат демпингом.
— К чему ты клонишь? Какова твоя конечная цель? — Ду Цинцин почувствовала, как по спине пробежал неприятный холодок. Тревога скрутила внутренности. Этот короткий обмен репликами заставил её посмотреть на сидящего перед ней мужчину совершенно иными глазами.
Возможно ли... возможно ли, что его решение купить долю в её компании не было внезапной прихотью богатенького дурачка? Что, если это часть какого-то грандиозного, тщательно спланированного многоходового плана?
— Сила организованного капитала носит поистине хтонический характер. Если инвестиционные фонды решат всерьёз заняться вашим сектором, им хватит двух лет, чтобы выжечь всю индустрию напалмом, перекроив её под себя, — Чжан Шо решил выложить карты на стол. — Если мы хотим, чтобы «Цинчэн» выжил и процветал в долгосрочной перспективе, мы обязаны действовать на опережение. Мы должны кардинально сменить парадигму. Наша цель — масштабный ребрендинг и модернизация, призванные намертво привязать к нам клиентов, создать непробиваемую лояльность. Иначе нас просто сотрут в порошок.
— И как именно ты предлагаешь это сделать? — Ду Цинцин, обладая хорошим воспитанием и деловой хваткой, подавила зарождающуюся панику и решила примерить роль внимательного слушателя.
Судя по его железной уверенности, Чжан Шо пришёл на этот разговор во всеоружии. Она действительно хотела услышать, какие пути спасения он может предложить...
— Внедрить мощный социальный элемент, — Чжан Шо не стал ходить вокруг да около, ударив в самую суть.
Продавая исключительно дешёвые обеды, «Цинчэн» никогда не сможет удержать аудиторию. Наблюдая за работой заведения в последние дни, он чётко осознал печальную реальность: магазин оживал лишь дважды в сутки — во время обеденного перерыва и в часы ужина. Всё остальное время торговый зал напоминал декорации к постапокалиптическому фильму — ни души.
— Социальный элемент... — Ду Цинцин прикусила нижнюю губу, её мозг лихорадочно заработал. — Ты хочешь сказать... скопировать модель «Starbucks»?
— Бинго! Какая же ты всё-таки умница, — Чжан Шо в притворном восхищении поднял вверх большой палец.
— Да брось, это же секрет Полишинеля! Об этом знает каждый студент-маркетолог, — недовольно фыркнула Ду Цинцин, одарив его убийственным взглядом.
Действительно ли кофе в «Starbucks» обладает каким-то божественным, неземным вкусом?
Отнюдь. Вполне посредственное пойло.
Так почему же, чёрт возьми, они продают его втридорога, а от клиентов всё равно отбоя нет, и люди готовы стоять в очередях?
Потому что империя «Starbucks» торгует не обжаренными зёрнами и водой. Она торгует пространством. Она продаёт статусность, ощущение причастности, удобные кресла, розетки для ноутбуков и вежливые улыбки бариста. Они продают «третье место» между домом и работой. И статистика безжалостна: в элитных деловых кварталах новая кофейня с зелёной сиреной на логотипе открывается через каждые полкилометра.
С этим фактом невозможно было спорить. Их успех был феноменален.
— Но превратить магазин в социальный хаб — это адски сложная задача, — в голосе Ду Цинцин зазвучали нотки разочарования. Реальность жёстко била по крыльям. — Посмотри на нашу планировку! Львиная доля площади заставлена громоздкими стеллажами с товаром. У нас есть лишь узкая стойка с барными стульями вдоль витринного окна. Кто в здравом уме придёт к нам проводить деловую встречу или отдыхать с друзьями?
— Значит, мы пустим стеллажи под нож. Радикально сократим ассортимент, — голос Чжан Шо был твёрд, как гранит.
— Что ты сказал?! — Ду Цинцин нервно рассмеялась, не веря собственным ушам. — Выбросить полки с товаром? И как мы тогда будем называться? Круглосуточным магазином шаговой доступности без товаров? Это абсурд!
— А теперь ответь мне честно, — Чжан Шо подался вперёд, сцепив пальцы в замок. — Если не брать в расчёт бенто-боксы с едой и лапшу быстрого приготовления, каков реальный объём продаж всей этой канцелярской мелочёвки, дешёвых кружек и прочего хлама, занимающего столько места? Если мне не изменяет память, мы почему-то пытаемся торговать даже шампунем. Я прав? — перед этим разговором он провёл тщательный аудит их товарной матрицы.
— Эм... — запал Ду Цинцин мгновенно угас, а её голос предательски дрогнул. Статистика продаж по этим позициям была катастрофической.
Чжан Шо лишь снисходительно улыбнулся.
Это была классическая ловушка косного, традиционного мышления. Люди боятся ломать шаблоны.
— Раз уж мы чётко определили, что целевая аудитория «Цинчэн» — это армия белых воротничков, просиживающих штаны в соседних офисных башнях, значит, мы обязаны перестать корчить из себя классический супермаркет. Мы должны продавать исключительно то, в чём они испытывают острую, сиюминутную потребность.
— Подумай сама. Ни один нормальный человек не пойдёт в наш магазин за ручками и степлерами — компании закупают канцелярию оптом. Что реально нужно офисному планктону в середине рабочего дня? Жевательная резинка перед важной встречей. Пальчиковые батарейки для беспроводной мыши. Зарядный кабель, забытый дома. Дешёвые наушники, чтобы не слушать болтовню коллег. Зонт, если внезапно ливанул дождь. Предметы женской гигиены. Это — узкий сегмент товаров экстренной необходимости. Всё! Остальное — балласт.
— Если мы продолжим тупо играть по правилам классического ритейла, у нас нет ни единого шанса выстоять против монстров вроде «7-Eleven». Нас размажут по стенке.
Чтобы вырваться из смертельного кольца окружения традиционной розницы, «Цинчэн» должен вооружиться мышлением эпохи интернета. Чжан Шо уже видел в своей голове прототип того, что спустя несколько лет взорвёт рынок — гибридные модели на стыке онлайна и офлайна, такие как будущий гигант «Hema Fresh».
— В твоих словах... определённо есть железная логика. Признаю, я слишком зациклилась на старых догмах, — Ду Цинцин капитулировала перед силой его аргументов, её взгляд выражал искреннее уважение. — Хорошо. В таком случае, каковы наши конкретные шаги? Как именно мы проводим трансформацию?
— Проще простого, — пожал плечами Чжан Шо. — «Цинчэн» тоже начнёт варить кофе. Но мы останемся верны нашему кредо — максимальное соотношение цены и качества. Мы будем использовать хорошие отечественные кофейные зёрна, срежем издержки на логистике премиальных брендов и сделаем напиток максимально доступным. Мы нанесём асимметричный удар по заоблачным ценам «Starbucks». И на этом мы не остановимся. Мы добавим в меню крафтовый чай с молоком и фруктовые коктейли.
В голове Чжан Шо уже крутились шестерёнки грандиозного механизма. Если ему удастся использовать базу «Цинчэн» как плодородную почву, чтобы вырастить на ней аналоги таких будущих титанов национального рынка, как непотопляемый «Рэйсин Кофе» и вездесущий «МиСюэ», то прибыли превысят самые смелые фантазии. Озолотиться — это мягко сказано.
В две тысячи десятом году иностранные корпорации вроде «Starbucks» чувствовали себя в Китае как боги на Олимпе. Они стригли китайских потребителей, как послушных, туповатых овец, и горя не знали.
Но пройдёт всего десять лет, и пелена спадёт с глаз молодого поколения. Наступит эра тотального рационализма и осознанного «потребительского дауншифтинга». Стричь овец станет ох как непросто. На руинах слепого поклонения западным брендам гордо поднимут знамёна отечественные корпорации.
Чжан Шо не был гением корпоративного управления или прожжённым гуру бизнеса. Зато у него был величайший чит-код во вселенной — абсолютное знание того, куда повернёт вектор истории. Он видел потоки грядущих трендов.
И этот козырь бил любую гениальность.
— Звучит... потрясающе, — мозг Ду Цинцин, работающий со скоростью суперкомпьютера, моментально просчитал перспективы. В её груди заклокотала волна возбуждения и первобытного азарта. Но тут же эйфория разбилась о суровый быт. — Но такая тотальная перестройка... Демонтаж, новый дизайн, закупка профессиональных кофемашин... Это потребует колоссальных вливаний. У меня на счету пусто...
— Зато деньги есть у меня, — Чжан Шо расплылся в улыбке, больше всего сейчас напоминая сытого, лощёного лиса, который наконец-то загнал добычу в угол.
Шах и мат. Разговор наконец-то вырулил туда, ради чего всё это и затевалось.
Вся эта великолепная лекция, всё это жонглирование бизнес-концепциями и рисование золотых гор — всё служило лишь одной цели. Он мягко, но неумолимо подвёл Ду Цинцин к мысли о необходимости принять от него второй раунд инвестиций.
— !!! — Ду Цинцин вздрогнула, осознание ударило её, словно разряд тока. Она уставилась на Чжан Шо широко распахнутыми глазами. — Так ты... ты всё это спланировал заранее?!
— Вольна думать всё, что твоей душе угодно, — Чжан Шо не стал ни подтверждать, ни опровергать её догадку, сохраняя идеальное покерфейс. — Давай по существу: моя стратегия жизнеспособна или нет?
— Да. Она сработает, — процедила Ду Цинцин. Лгать самой себе, отрицая очевидное, было бы непростительной глупостью.
— Ну вот и договорились, — Чжан Шо спокойно вытянул вперёд открытую ладонь, обозначая свои условия. — Я вливаю в компанию ещё 3 000 000 юаней живыми деньгами. Взамен забираю ещё сорок процентов акций. Справедливая сделка, не так ли?
— По рукам! — Ду Цинцин, несмотря на шок, обладала стальным стержнем. Она скрипнула зубами, но уверенно приняла условия игры.
После этого второго финансового вливания, общая доля фонда «Мэнъя Капитал» в капитале «Цинчэн» взлетала с первоначальных шестидесяти семи до монументальных восьмидесяти целых и двух десятых процента. Доля же самой Ду Цинцин, соответственно, безжалостно размывалась с тридцати трёх до скромных девятнадцати целых и восьми десятых процента.
С чисто математической точки зрения, её влияние в компании таяло на глазах. Однако, если брать в расчёт новую, резко возросшую капитализацию обновлённого бренда «Цинчэн» и те колоссальные горизонты, что теперь перед ними открывались, в абсолютном денежном выражении Ду Цинцин оставалась в колоссальном плюсе.
Для стороннего же наблюдателя сделка со стороны Чжан Шо могла показаться откровенным безумием. Он суммарно вбухал в проект 6 000 000 юаней и получил за это всего восемьдесят процентов активов. Учитывая, что на самом старте Ду Цинцин слёзно умоляла купить всю сеть целиком со всеми потрохами за каких-то пять миллионов, это выглядело как катастрофический просчёт и выброшенные на ветер деньги.
Провал? Однозначно.
Но хитрость заключалась в самой структуре финансирования, которую диктовали правила игры.
Первые 3 000 000 юаней, выплаченные Чжан Шо, были классической сделкой по выкупу доли — он приобрёл шестьдесят семь процентов напрямую из рук Ду Цинцин. Эти деньги до последней копейки осели на её личных банковских счетах.
Вторые 3 000 000 юаней, о которых они договорились только что, по своей сути являлись венчурным финансированием Серии А. Эта астрономическая сумма предназначалась исключительно для развития и модернизации самой компании «Цинчэн». Из этих денег Ду Цинцин, как физическое лицо, не могла положить себе в карман ни единого ломаного гроша.
Поступление таких мощных активов на баланс предприятия автоматически и многократно раздувало общую оценочную стоимость компании. Именно поэтому первоначальные доли обоих партнёров подлежали пропорциональному размытию.
Иного выхода из этой математической ловушки просто не существовало.
Кого винить, кроме самого себя? Будь у Чжан Шо на самом старте неограниченный запас системных средств, он бы избежал всей этой юридической эквилибристики.
Впрочем, главная, глубинная цель Чжан Шо заключалась вовсе не в том, чтобы цепляться за каждую копейку в этом крохотном, провинциальном проекте на несколько миллионов. «Цинчэн» был для него лишь удобным инструментом, ступенькой лестницы, послушным марионеточным механизмом, созданным с одной-единственной целью — накормить Систему и спровоцировать повышение её уровня.
Стоило ему посмотреть на ситуацию под таким углом, как душа наполнилась спокойствием и умиротворением.
— Вот и славно, дело сделано, — с чувством глубокого удовлетворения Чжан Шо сладко потянулся, разминая плечи. Он одним глотком допил остывший чай и, сверкнув улыбкой, отдал приказ: — Не тяни время. Завтра же начинай искать толковых подрядчиков для разработки нового дизайн-проекта интерьеров. Деньги поступят на корпоративный счёт максимум через неделю.
— Сделаю! — Ду Цинцин ответила сухо и по-военному чётко. Она давно оставила надежду на то, что этот человек соизволит замарать руки чёрной, операционной работой.
— А, чуть не забыл, — Чжан Шо, уже направившийся к дверям своей спальни, вдруг остановился на полпути, обернулся и небрежно бросил: — Чашки за собой помой. Спасибо!
И с этими словами он с невозмутимым видом, словно хозяин поместья, скрылся в своей комнате, плотно закрыв за собой дверь.
— ?!!! — Ду Цинцин замерла, её лицо перекосило от бешенства, а над головой, казалось, материализовалась туча из вопросительных и восклицательных знаков. Ей нестерпимо захотелось швырнуть этот фарфоровый сервиз прямо в его закрытую дверь.
«Он что, окончательно берега попутал?! Решил, что я его личная горничная?!»
Какая же мразь!!!
Та крохотная искра благодарности и уважения, что успела зародиться в её сердце во время их блестящего мозгового штурма, была растоптана кованым сапогом его хамства.
Она бесилась, кипела от негодования, но...
Вернувшись в предоставленную ей гостевую спальню, Ду Цинцин с тяжёлым вздохом открыла свой потрёпанный ноутбук и принялась остервенело стучать по клавишам, набрасывая черновик нового бизнес-плана.
На словах у Чжан Шо всё звучало как лёгкая прогулка в парке. Но чтобы версия «Цинчэн 2.0» стала реальностью, ей предстояло пройти все круги ада: проконтролировать масштабный ремонт, провести изматывающие переговоры с десятками новых поставщиков кофе и сиропов, организовать жесточайшие тренинги для линейного персонала, выбить в бюрократических инстанциях расширение лицензии на ведение коммерческой деятельности...
Задач был миллион, и все они сплетались в тугой, нераспутываемый клубок.
— А-а-а-а-а! Я же так скоро совсем облысею от стресса-а-а-а! — взвыла в тишине комнаты Ду Цинцин, в отчаянии обхватив голову руками.