Глава 31
В любых переговорах самый простой путь к успеху - дать противоположной стороне желаемое.
Это не означает капитуляцию, а поиск баланса в точках пересечения интересов обеих сторон.
Если бы в этот раз представителем Microsoft стал Билл Гейтс, Мартин поделился бы с ним своей драгоценной коллекцией виниловых пластинок The Beatles, и они бы, потягивая абсент от Шато Лафит, обсуждали будущую стратегию и блестящие перспективы Facebook.
Да-да, винодельня Лафит славится не только винами, но и абсентом, просто многим не нравится вкус.
В этот раз на переговорах с Facebook ведущим от Microsoft стал заместитель руководителя венчурного отдела.
С таким наёмным работником Мартин даже не стал встречаться лично, а просто поручил отделу планирования Facebook подготовить презентацию в PowerPoint, с которой заместитель мог бы отчитаться перед своим начальством.
Впечатляющая скорость экспансии Facebook на рынке и креативная маркетинговая стратегия говорили сами за себя. Достаточно показать в этой презентации реальную возможность превзойти MYSPACE, и нынешнее финансирование не сорвется.
Руководитель отдела не мог принять решение об инвестициях в размере двухсот миллионов долларов, это работа для совета директоров.
Как и ожидалось, через три дня после отправки презентации, в штаб-квартиру Facebook в Калифорнии из Сиэтла прилетел старший исполнительный директор совета директоров Microsoft в сопровождении команды юристов.
Мартин отправил Цукерберга поиграть в гольф с директором Microsoft, а сам вместе с Прией и юридическим отделом Facebook начал переговоры с командой юристов Microsoft по контракту финансирования.
Спустя пару дней, детали финансирования в основном были согласованы. Единственным оставшимся вопросом осталась оценка стоимости Facebook, самая суть проблемы.
Честно говоря, Мартину немного жаль тех выпускников Йеля, которых уволил Цукерберг.
Хотя Гарвард и Йель постоянно недолюбливают друг друга, оба входят в четвёрку лучших юридических школ не только Америки, но и мира. Юристы с дипломом Йеля не имели недостатка в профессиональных знаниях и опыте ведения переговоров.
Иначе Мартину не удалось бы всего за два дня разобраться с соглашением о финансировании объёмом более ста семидесяти страниц. Весь этот материал был ранее согласован юристами из Йеля и заместителем руководителя венчурного отдела Microsoft, и между сторонами не было серьёзных разногласий.
По сути, Мартин просто сорвал готовый плод.
Что касается ключевого вопроса об оценке Facebook, Мартин весьма решительно предложил заключить соглашение об условном обязательстве.
Пожалуйста, не морщитесь при упоминании условных обязательств, считая это слишком банальным.
С тех пор как человечество начало торговать товарами, условные обязательства стали наиболее эффективным инструментом в торговле и переговорах. Например, фьючерсные сделки, составляющие самую большую долю финансового рынка, являются самым прямым и широко распространённым примером условных обязательств.
Когда возникают ситуации, подобные сложностям с оценкой компании, финансовые и бизнес-курсы по всему миру говорят, что условные обязательства это лучший, простейший и наиболее прямой способ решения.
Единственное, что требуется это уверенность основателя в будущем своей компании.
Юристы Facebook и раньше рассматривали возможность условных обязательств, но они не могли заручиться таким безоговорочным доверием Цукерберга, какое есть у Мартина.
Ведь с момента основания общества взаимопомощи Мартин ежегодно предоставлял его членам макроэкономический и политический анализ и прогнозы в глобальном масштабе, и до сих пор не ошибся ни разу.
Заметьте, ни разу!
Кто мог бы повторить такое без перерождения?
С этой точки зрения юристы Йеля проиграли не так уж незаслуженно, ведь их противник имел настоящий баг в системе этого мира!
На третий день после предложения об условных обязательствах Мартин появился на поле для гольфа, одетый в спортивный костюм от Шлезингера, бренда, которым пользуется британская королевская семья.
Для юриста по коммерческим вопросам инвестиции во внешний вид это базовое проявление уважения к клиенту.
Как и ожидалось, глаза старшего исполнительного директора Microsoft Кларка Ханта засияли, когда он увидел одежду Мартина.
- Думал, что гордые и высокомерные американцы не уважают свою трёхсотлетнюю историю. Увидев тебя, такого молодого, я признаю, что ошибался.
Мартин с улыбкой принял комплимент, но внутренне подумал:
"Если бы не знал, что ты иммигрант первого поколения из Англии, да ещё и лорд, получивший титул от той самой королевы, которая чуть не уморила своего сына, кто бы выбрал этот бренд, где форма ценится выше функциональности, эти штаны ужасно жмут в паху."
В ожидании начала игры Мартин с ехидцей спросил:
- Марк, как твои успехи за эти дни?
- Мистер Хант очень силён, я не могу его победить, - честно ответил Цукерберг. - Мне кажется, он просто Супермен во плоти!
Человеческое имя Супермена Кларк Кент, почти как имя этого исполнительного директора.
Мартин многозначительно взглянул на Цукерберга.
- Надо же, за несколько дней научился льстить? Куда делся тот парень, кто в ярости уволил целую команду юристов?
Кларк Хант со смехом махнул рукой:
- Гольф - это спорт, требующий времени. Нормально, что Марк не может меня победить, ведь он ещё молод, и его призвание и стремление это его бизнес, а я уже готовлюсь к пенсии.
- Опыт старшего поколения бесценное сокровище для молодёжи! - без колебаний подлизался Мартин.
Делать деньги не стыдно!
Когда кедди и счётчик заняли свои позиции, Мартин как новый участник начал первым.
Возможно, из-за непривычной новой формы и клюшек, первый удар Мартина оказался неудачным. Мяч не только не попал на газон, но под воздействием ветра даже слегка вылетел за пределы поля.
Мартин выглядел слегка смущённым:
- Наверное, стоило сначала сделать разминку.
- Всё, что мы можем сделать это ударить по мячу, а куда он упадёт полностью в руках Господа, - неожиданно заметил Кларк Хант, помогая сгладить неловкость.
Мартин понял, что правильно выбрал одежду.
Затем Цукерберг и Кларк сделали свои первые удары, и оба попали на газон. Похоже, эти двое немало времени провели за игрой в эти дни.
Все трое единогласно отказались от электромобиля, предпочтя пройтись пешком до следующей точки удара.
Под умелым руководством Мартина, Кларк начал рассказывать во время игры о своей внучке, изучающей искусство в Оксфорде, и о некоторых неловких случаях, когда он служил вместе с принцем.
В дальнейшей игре Мартин показал средний результат, но на пятнадцатой лунке он совершил удивительный удар в лунку с первого удара.
Это стало полной неожиданностью.
Мартин сначала застыл, а затем возбуждённо подпрыгнул:
- Всем по пятьсот долларов чаевых! Всем!
- И от меня! - Цукерберг тоже был рад за своего друга. - Гигантский гамбургер! Всем!
Кларк, которому было почти семьдесят, был гораздо сдержаннее этих двух молодых людей. Он просто улыбнулся и объявил: - Плюс стакан колы, конечно, для всех!
Давать дополнительные чаевые персоналу поля после удара в лунку с первого раза, это традиция гольфа. Обычно платит только тот, кто совершил удар, но сейчас это не профессиональная игра, так что участие Цукерберга и Кларка вполне уместно.
На семнадцатой лунке Мартин легко выполнил пар, затем повернулся к табло с результатами.
Мартин: 75 ударов, Кларк: 69 ударов, Цукерберг совсем плохо: 77 ударов.
Стандартный пар для официального поля для гольфа составляет 72 удара, так что, говоря откровенно, кроме Кларка, и Мартин, и Цукерберг являлись просто любителями.
На последней лунке, когда Мартин уже приготовился к удару, Кларк внезапно заговорил.
- Я слышал от Марка, что это ты предложил условное обязательство?
"Так и знал, что ты начнёшь говорить о деле перед последней лункой. Стандартная тактика!"
Мартин опустил клюшку и с улыбкой сказал:
- Я полон уверенности в будущем Facebook! Microsoft также получит от этого значительную прибыль. Это сделка, в которой выигрывают обе стороны.
Кларк улыбнулся:
- Глядя на тебя, вспоминаю себя в молодости. Мой первый костюм для гольфа тоже был от Шлезингера, подарок отца в 1953 году.
- Ты точно не пытаешься меня обхитрить?
Спустя некоторое время Кларк наконец перешёл к теме финансирования.
- Я вижу, что вы уже не сможете меня обыграть в этой партии. Давай так: если на этой лунке ты забьешь бёрди (за два удара), я приму предложение об оценке в 18 миллиардов и соглашение об условных обязательствах. Если не сделаешь, вы соглашаетесь на предложение Microsoft в 12 миллиардов!
Хотя речь шла всего лишь об оценке инвестиций, в которой и так много завышений, Кларк всё же продемонстрировал свой статус босса, одна лунка решала разницу почти в 6 миллиардов долларов!
Мартин и Цукерберг переглянулись, проведя совещание одними глазами.
"Я сделаю ставку?"
"Я верю в тебя, брат!"
Помолчав некоторое время, Мартин поднял голову и снова приготовился к удару.
- На самом деле, не нужно никаких условных обязательств. Давайте просто пойдём на взаимные уступки: оценка Facebook в 15 миллиардов, принимаем финансирование до 300 миллионов. Заключать сделку или нет, решение за мистером Хантом.
Едва договорив, Мартин сразу же с силой ударил по мячу. Кларк хотел что-то сказать, чтобы остановить его, но не успел.
Мяч описал длинную серебристую параболу, упал и, подпрыгивая, остановился на грине всего в десяти метрах от лунки.
С такого расстояния профессиональный игрок почти наверняка сделает бёрди, но для любителя начального уровня, каким являлся Мартин, всё зависело от воли божьей.
Впрочем, Мартина это не беспокоило.
По сравнению с молодыми людьми, которые не соблюдают боевую этику, слабость пожилых людей в том, что они слишком строго её придерживаются!
Я уже уступил, неужели ты, старик, не можешь сделать то же самое?