Глава 54
Поздним вечером, лежа в кровати, я рассказал Донне о подписанном мировом соглашении.
— Снова выиграл суд. Те же самые матерые оппоненты, но финансовый результат для клиентов стал в разы лучше.
— Знаешь, ты звучишь так, будто сам искренне этому удивлен.
— Я просто не привык с ходу становиться в чем-то лучше, чем был вчера. В моей картине мира любой качественный прогресс всегда требует предварительной, долгой череды болезненных провалов.
Донна перевернулась на бок и ободряюще пожала мне руку:
— Или он просто требует по-настоящему хорошего наставника. Луис отлично тебя обучил базе, Скотт.
Она была абсолютно права. Девять месяцев назад я с огромным трудом понимал, как вообще логически строится судебная аргументация. Теперь я хладнокровно разматываю в суде опытных литигаторов. И это совершенно точно не просто автоматическая работа встроенной Системы. Это мой реальный, заработанный потом профессиональный рост.
— Наверное, мне стоит завтра сказать ему за это искреннее спасибо.
— Наверное, тебе стоит просто продолжать каждый день доказывать делами, что он не зря инвестировал в тебя свое время.
Мы заснули в уютном молчании, а моя Система в скрытом фоновом режиме продолжала прокручивать миллионы вариантов карьерных траекторий и специализаций.
Тихое корпоративное право или агрессивные судебные процессы. Холодная техническая экспертиза договоров или театральные, безжалостные выступления в зале суда. Строить карьеру на надежном фундаменте Луиса или рискнуть и возводить что-то совершенно свое с нуля.
Это очень хорошие проблемы. Мне грех на них жаловаться.
=
День 132-й. Луис срочно вызвал меня к себе в кабинет по внутренней связи.
Дженнифер Пак уже была там. Она сидела в одном из гостевых кожаных кресел с идеальной, струной натянутой осанкой, держа на коленях открытый дорогой блокнот.
Это соседство совершенно точно не к добру.
— «Meridian Tech», — начал Луис деловым тоном, без всяких прелюдий. — Крупная компания облачной инфраструктуры, сейчас выходят на раунд финансирования серии С. Экстренно ищут сильного корпоративного юрисконсульта для сопровождения. Прямо сейчас они рассматривают пять топовых фирм города. Наш официальный питч назначен на следующий понедельник.
Он тяжело перевел взгляд с меня на Дженнифер и обратно.
— Я беру с собой на эту встречу только одного младшего юриста. Это беспрецедентная карьерная возможность для любого из вас: прямая, открытая работа с руководством клиента, закрытие задач партнерского уровня. Выбирать я буду исключительно между вами двумя на основе ваших черновых проектов презентации. Срок сдачи — утро пятницы.
Улыбка Дженнифер была острой, хищной и предельно профессиональной:
— Каковы главные критерии вашей оценки, Луис?
— Впечатлите меня. Докажите мне цифрами, что вы глубоко понимаете истинные потребности этого бизнеса и точно знаете, как именно наша фирма может их закрыть. Лучшее, самое рабочее предложение едет со мной побеждать.
Мы вышли из его кабинета одновременно. В коридоре возле секретарей повисла тяжелая, неловкая пауза.
— Пусть победит сильнейший кандидат, Скотт, — елейным голосом сказала Дженнифер.
— Удачи в подготовке.
Судя по ее высокомерной усмешке, она была абсолютно уверена, что слепая удача ей не понадобится.
День 133-й я полностью, без остатка потратил на глубокие кабинетные исследования.
Не на социальный нетворкинг. Дженнифер уже вовсю, с энергией локомотива наводила мосты на этаже, расспрашивая старших коллег о бизнес-модели «Meridian», детально изучая биографию их финансового директора в LinkedIn и составляя сложную карту его социальных связей в Нью-Йорке.
Я копнул гораздо глубже профилей в соцсетях.
Я поднял многостраничную отчетность для SEC за последние три года. Запросил стенограммы всех телефонных звонков руководства с инвесторами. Изучил их технические патентные заявки. Провел жесткий конкурентный анализ их текущего положения на облачном рынке.
[КАЛЬКУЛЯТОР УСПЕХА: ПАРАЛЛЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПОДХОДА]
[ПОДХОД ОППОНЕНТА ДЖЕННИФЕР (НЕТВОРКИНГ): ВЫСОКИЙ СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ, ПРОДАЖА ПРЕСТИЖА, ВЫСТРАИВАНИЕ ЛИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ]
[ПОДХОД ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ СКОТТА (ИССЛЕДОВАНИЕ): ГЛУБИННОЕ ВЫЯВЛЕНИЕ ПРОБЛЕМ, РАЗРАБОТКА ТЕХНИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ]
[ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА: ДЭВИД ПАК — ЭКС-ФИНДИРЕКТОР ИЗ КРЕМНИЕВОЙ ДОЛИНЫ, ЖЕСТКИЙ ПРАГМАТИК, НАЦЕЛЕН ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО НА ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ]
[ВЕРОЯТНОСТЬ: ПОДХОД, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОБЛЕМ, СРАБОТАЕТ ЗНАЧИТЕЛЬНО ЛУЧШЕ — 62% (±18%)]
У корпорации «Meridian» было три главные, кровоточащие болевые точки, которые мне удалось нащупать в их документации:
Первое. Международная экспансия в Европу. Катастрофические бреши в соблюдении протоколов GDPR, из-за которых в прошлом квартале они уже со скандалом упустили правительственный контракт на 40 миллионов долларов.
Второе. Уязвимости в портфеле интеллектуальной собственности. В их ключевых патентах на архитектуру баз данных зияли огромные юридические дыры, которыми в любой момент могли безнаказанно воспользоваться проворные азиатские конкуренты.
Третье. Позиционирование для будущих слияний и поглощений. Они идеально подходили для агрессивного поглощения двух более мелких конкурентов на рынке, но сопутствующие антимонопольные осложнения требовали от юристов просто ювелирной правовой навигации.
Дженнифер будет красиво, с улыбкой продавать престиж бренда «Пирсон Хардман» и наш блестящий список прошлых клиентов. Я буду сухо продавать готовые решения их реальных проблем.
День 135-й. Настало время питчей. Луис Литт оценивал наши проекты в пустой переговорной.
Первой у доски выступала Дженнифер. Это была безупречная, отточенная тридцатиминутная презентация в PowerPoint: слайды об огромных возможностях «Пирсон Хардман», впечатляющий ростер наших платиновых клиентов, ненавязчивое упоминание ее красного диплома Гарварда и уникального опыта работы у федерального судьи.
Всё было вылизано до блеска, всеобъемлюще и абсолютно, невыносимо шаблонно.
Луис делал короткие пометки в блокноте с совершенно непроницаемым лицом игрока в покер.
Настала моя очередь.
Я выключил проектор Дженнифер и вывел на экран свою презентацию, состоящую из одного-единственного спартанского слайда с черным текстом: «Три стратегических вызова Meridian Tech».
— Руководство «Meridian» прямо сейчас сталкивается с тремя конкретными, опасными проблемами, которые неизбежно ограничат рост компании и сорвут раунд финансирования, если их срочно не решить. Я стою здесь не для того, чтобы рекламировать престиж вывески «Пирсон Хардман» — нашу репутацию на рынке вы и так прекрасно знаете. Я здесь исключительно для того, чтобы на цифрах показать: мы сделали свою домашнюю работу.
Луис заинтересованно подался вперед, отложив ручку.
— Проблема первая. Международная экспансия. В прошлом квартале «Meridian» попыталась агрессивно выйти на европейский рынок и с треском потеряла сорокамиллионный контракт из-за грубого несоответствия требованиям GDPR. Вот наш готовый, проработанный фреймворк юридического комплаенса для безопасной работы с законами о суверенитете данных сразу в восьми европейских юрисдикциях.
Я подошел и положил перед Луисом первый тяжелый аналитический пакет: сорок страниц конкретных нормативных требований, чек-листы для IT-отдела, точные сроки внедрения протоколов.
— Проблема вторая. Ваш портфель интеллектуальной собственности. Ваша архитектура баз данных действительно инновационна, но в оформленных патентах есть критические пробелы, оставляющие вас голыми и уязвимыми перед китайскими конкурентами. Вот пошаговый план, как мы легально закроем эти дыры с помощью серии стратегических патентных заявок.
Второй пакет с глухим стуком лег на стол: глубокий анализ патентов, срез конкурентной среды, агрественная стратегия подачи документов.
— Проблема третья. Возможности масштабирования через M&A. Вы находитесь в идеальной финансовой позиции для враждебного поглощения компаний «CloudNest» и «DataStream», но такая консолидация мгновенно создает красные антимонопольные риски. Вот наш предварительный юридический анализ, показывающий безопасный путь к получению быстрого одобрения от федеральных регуляторов.
Третий пакет лег поверх остальных: симуляция слияния рынка, антимонопольная проверка, жесткий график согласований в Вашингтоне.
Луис строчил в своем блокноте с пулеметной скоростью, не поднимая головы.
— Ты досконально изучил их реальный, внутренний бизнес.
— Клиентский питч должен быть целиком об их болях и потребностях, а не о нашем корпоративном величии, Луис.
Он медленно отложил ручку и перевел тяжелый взгляд с моей стопки документов на всё еще висевший на экране красивый, но пустой титульный слайд Дженнифер.
— Спасибо вам обоим за потраченное время. Я приму окончательное решение до конца рабочего дня.