Глава 189 - 2. Безумие групповых покупок, плата за «проход без очереди»
Эти люди проработали в индустрии по 7-10 лет, были тёртыми калачами и имели обширные связи с брендами и платформами.
В такой среде Сун Юньчэн быстро росла как профессионал. Помимо работы над подключением B2C-платформ, она находила время для обсуждения маркетинговых стратегий с брендами.
Во второй половине дня, закончив телефонный разговор, Сун Юньчэн вернулась на своё место и взволнованно доложила Чэнь Яньсэню:
— Президент Чэнь, сделка с Chery Automobile согласована. Контракт подпишем на этой неделе: 4 миллиона за рекламу плюс 15% комиссии.
— Есть требования по ROI? — подняв голову, спросил Чэнь Яньсэнь.
В 2011 году размещение рекламы автомобилей на сайте-агрегаторе скидок было смелым шагом.
Хотя «Хули-тао» неплохо продавал товары для дома, крупную бытовую технику и электронику со средним чеком около 1000 юаней, разрыв с автомобилями стоимостью в десятки тысяч был очевиден.
— В контракте жёстких требований нет, но они ожидают ROI на уровне 1.5. От итогового показателя зависит дальнейшее сотрудничество, — пояснила Сун Юньчэн.
— Подключи Чжуан Жуя и Ван Юнься из отдела мероприятий, пусть подготовят план. И ещё: продумай всё отслеживание заказа, процесс получения автомобиля и послепродажное обслуживание с точки зрения пользователя, понятно? — наставительно сказал Чэнь Яньсэнь.
— Поняла, — кивнула Сун Юньчэн и пошла к продуктовикам и ивент-менеджерам.
Хотя она не была полностью уверена в успехе, раз деньги взяты, нужно было предоставить рабочий план.
Чэнь Яньсэнь осмотрел второй этаж. Он арендовал все 16 офисных помещений, штат перевалил за 160 человек. Самыми многочисленными отделами оставались служба поддержки и отдел привлечения.
С ростом числа продавцов Сюй Дань наняла ещё семь девушек-редакторов из Института культуры и массовых коммуникаций. Как и прежде, кроме Ли Биня, в отделе были одни девушки.
На данном этапе обязанности в «Хули-тао» были чётко разделены.
Отдел привлечения работал с продавцами Taobao, Jingdong, Suning и Gome, организуя для них групповые закупки брендов, дни категорий и спецпроекты.
Отдел по работе с ключевыми клиентами привлекал B2C-платформы, реализовывал маркетинговые кампании крупных брендов и договаривался о сотрудничестве по особым категориям товаров.
Редакторы взаимодействовали с продавцами, проверяли настройки комиссии, меняли заголовки и главные изображения товаров.
Ли Бинь отвечал за сравнение цен и контроль пользовательского опыта.
Категорийные менеджеры проверяли заявки продавцов и расширяли ассортимент «Супер-кэшбэка».
Также работали технический отдел, отдел мероприятий, дизайнеры, администрация, продуктовики, юристы и бухгалтерия.
Все отделы выполняли свои функции, обеспечивая высокую скорость работы проекта.
Ежедневно запускалось более 100 групповых закупок брендов. Несмотря на распыление трафика, выручка не падала, так как DAU вырос на 50% по сравнению с прошлым годом, а лояльность и частота покупок стабильно росли.
Три дня спустя на «Хули-тао» стартовала первая бренд-акция Lashou, полностью скопировавшая модель Gaopeng.com.
Очевидно, Lashou, получивший в прошлом году 50 миллионов долларов инвестиций, действовал с большим размахом.
Для нескольких избранных товаров комиссия составляла 40-50%. За первые 30 минут объём продаж достиг миллиона юаней.
Общий объём продаж за день составил 14 миллионов!
Если вложения Chery в сайт-агрегатор могли не дать большого эффекта, то групповые покупки идеально сочетались с моделью «Хули-тао».
Аудитории пересекались почти полностью: и там, и там были люди, ищущие скидки.
Узнав, что Lashou за день продал на «Хули-тао» товаров на 14 миллионов, конкуренты тут же свернули телерекламу и наружку.
По сравнению с прозрачной CPS-рекламой «Хули-тао», традиционные каналы, где даже охват посчитать трудно, были пустой тратой времени и денег.
За три дня акции общий объём продаж Lashou составил 31 миллион юаней, что почти равнялось их полумесячной выручке, и принесло сайту почти 100 тысяч новых клиентов.
Чэнь Яньсэнь тоже неплохо заработал: только за новых клиентов Lashou должен был выплатить ему 4 миллиона, не считая комиссии с продаж.
Как только закончилась акция Lashou, эстафету подхватил QQ Tuan.
Ван Син (глава Meituan), который колебался, стоит ли увеличивать вложения в каналы агрегаторов, кусал локти от досады.
Выручка в десятки миллионов уже влияла на долю рынка в индустрии групповых покупок.
После того как Gaopeng и Lashou появились в разделе кэшбэка на «Хули-тао», пользователи привыкли переходить на сайты групповых покупок через «Хули-тао».
Потратив лишние 30 секунд, можно было сэкономить ещё 3-5 юаней со 100 на еде, что было очень выгодно.
Meituan, 24quan и Wowotuan, которые ещё не успели войти, были в панике. Чтобы опередить конкурентов, некоторые пытались всучить менеджерам по привлечению взятки за «проход без очереди» — сразу по 50-100 тысяч юаней.
Чэнь Яньсэнь поспешно вмешался, строго запретив сотрудникам брать деньги за приоритет. Он пригрозил полицией, и это остудило пыл особо жадных менеджеров.
— Ублюдки, денег не жалеют, — мысленно ругался Чэнь Яньсэнь.
Он вспомнил прошлую жизнь: когда он только начинал, чтобы попасть к топовому стримеру, ему пришлось сунуть менеджеру 100 тысяч только за то, чтобы тот взглянул на образцы товара.
Да, только за просмотр образцов!
Хочешь сразу в эфир? Извини, плати ещё!
Имея такой опыт, Чэнь Яньсэнь знал, как пресечь подобный хаос.
Благодаря его жёстким мерам ситуация быстро нормализовалась, и платформы групповых покупок стали вести себя гораздо смирнее.