Глава 96. Выбор между новым и старым
Вернемся на три дня назад...
Штаб-квартира «Нью-Йоркской мясной торговой ассоциации» располагалась в старинном кирпичном здании в Нижнем городе.
Пол в комнате был застелен толстым ковром, а стены украшали портреты всех предыдущих председателей Ассоциации. Воздух был пропитан смесью запахов сигар, кожи и старого дерева. Всё здесь символизировало традиции и порядок.
Председатель Ассоциации, Артур Хендерсон, которому было уже за шестьдесят, сидел во главе стола, оглядывая присутствующих.
По левую руку от него сидел представитель «Восточного железнодорожного альянса» Чарльз Бартон. Справа — директор Дэвис, отвечающий за консервный завод в Нью-Джерси, и еще с дюжину других членов.
— Джентльмены, ранее мы недооценили этого юного консервного короля, но теперь мы не имеем права повторить ту же ошибку.
Хендерсон продолжил:
— Хотя у него есть фабрики, железная дорога и даже банк, у нас есть история и сеть. Мы — союз торговцев мясом этого города с полувековой историей. Каждый бакалейщик в Нью-Йорке знает наших людей и продавал наш товар.
— Дэвис, как обстоят дела на заводе?
— Всё готово, господин председатель, — тон Дэвиса был полон уверенности. — Завод скопировал старый дизайн жестяной банки Уильямса и может производить пять тысяч банок говядины «Юнайтед Делишес» в день. Мы удержали себестоимость производства на уровне двадцати центов за банку.
— Отлично, — кивнул Хендерсон. — Тогда наш боевой план может официально вступать в силу. Расскажи всем подробности.
Дэвис встал и, подражая манере Алана, подошел к небольшой грифельной доске и взял мел.
— Джентльмены, суть моей стратегии не в простой ценовой войне, а в использовании существующей сети нашей Ассоциации для тотального вытеснения Уильямса с рынка.
— Во-первых, ценообразование, — он написал цифры на доске. — Наша себестоимость — двадцать центов. Мы будем поставлять товар розничным торговцам по оптовой цене двадцать пять центов. Они смогут продавать его по тридцать. Мы зарабатываем пять центов, и они зарабатывают пять центов.
Заметив, что кто-то из директоров хочет вмешаться, он поспешно добавил:
— Я знаю, прибыль в пять центов намного меньше, чем с консервов Уильямса. — Дэвис обвел взглядом собравшихся. — Поэтому мы не «просим» их продавать, мы «требуем», чтобы они продавали.
— Я называю эту стратегию «Связывание и проникновение».
— Более девяноста процентов бакалейных лавок Нью-Йорка получают сосиски, солонину и ветчину от членов нашей Ассоциации. С завтрашнего дня наши торговые агенты объявят всем владельцам магазинов: любой, кто хочет продолжать заказывать наши высококачественные сосиски и ветчину, обязан предоставить видное место на полке для наших консервов «Юнайтед Делишес».
— Чтобы развеять их сомнения, — добавил Дэвис, — в первый месяц все консервы будут поставляться на условиях консигнации. Они платят только после того, как продадут товар. Непроданное можно вернуть. Все риски мы берем на себя.
Чарльз Бартон тоже вступил в разговор:
— Что касается логистики... Железная дорога Ривза хоть и доставляет неудобства, но она идет только до главного грузового терминала Нью-Йорка. Для доставки товаров в город нужны повозки, а у нас отличные отношения с городским профсоюзом возчиков. Транспортный караван Уильямса тоже может столкнуться с некоторыми... проблемами эффективности.
— Цена, каналы сбыта, логистика, — подвел итог Хендерсон. — Это война на истощение. Алан Уильямс один, а мы — альянс. Мы можем пускать ему кровь медленно, пока он не согласится сесть за стол переговоров и соблюдать установленные нами правила.
В зале заседаний послышался низкий гул одобрения.
Это был коварный, но эффективный план. Он использовал коммерческую власть, накопленную Ассоциацией за десятилетия, чтобы ударить по самому слабому звену Алана — его только что созданной сети продаж на гражданском рынке.
Два дня спустя, бакалейная лавка мистера Гейбла.
Торговый агент Ассоциации вошел с широкой, заискивающей улыбкой.
— Мистер Гейбл, доброе утро. Вот пятьдесят фунтов солонины, которые вы заказывали. Кроме того, я привез вам два ящика нашего нового продукта — консервы «Юнайтед Делишес».
Мистер Гейбл нахмурился:
— Я этого не заказывал. Я продаю только консервы Уильямса.
Улыбка агента не дрогнула:
— Мистер Гейбл, это небольшой знак внимания от председателя Хендерсона. Он сказал, что нельзя позволить старому другу упустить возможность заработать. Эти консервы на реализации, вы сначала продайте, платить вперед не нужно.
— Я сказал: не нужно.
Лицо агента помрачнело.
— Мистер Гейбл, вы умный человек. Вы же знаете, в последнее время поставки солонины в город очень напряженные. Председатель Хендерсон не хотел бы видеть, как такой верный старый клиент, как вы, на следующей неделе не сможет заказать товар.
От этой неприкрытой угрозы лицо мистера Гейбла потемнело.
Он знал, что если откажется, то важнейшие товары в его лавке могут действительно исчезнуть. А его покупателям нужны сосиски и солонина.
— ...Хорошо, — наконец с трудом кивнул он. — Оставляйте.
Агент удовлетворенно улыбнулся.
Он лично перенес два ящика консервов на самое видное место в магазине.
Подобные сцены постоянно разыгрывались в больших и малых бакалейных лавках по всему Нью-Йорку. Столкнувшись с жесткими методами Торговой ассоциации, использующей свое преимущество в цепочке поставок, большинство мелких и средних лавочников были вынуждены подчиниться.
В тот же день после обеда мистер Гейбл пришел на фабрику Алана. Он принес не только банку конкурентов, но и угрозу Торговой ассоциации.
— Алан, дело плохо, — голос мистера Гейбла был полон гнева и бессилия. — Это не просто ценовая война. Они используют деловые связи, наработанные десятилетиями, чтобы заставить нас выбрать сторону.
Последующие разведданные от Флинна подтвердили это.
— Босс, наши люди докладывают: консервы «Юнайтед Делишес» появились в большинстве бакалейных лавок города. Говорят, владельцев заставили: Торговая ассоциация контролирует большую часть их поставок.
Выслушав доклад, Алан остался невозмутимым, так как предвидел подобное развитие событий.
Он подошел к черной доске в кабинете и стер все производственные планы.
— Интересно, они сменили тактику, — произнес Алан. — Больше не говорят о продукте, хотят поговорить со мной о каналах сбыта.
— Считают, что тот, кто контролирует источник товара, контролирует и полку?
— Отлично, — в глазах Алана сверкнул холодный блеск. — Тогда я расскажу им, кто настоящий хозяин полки.
Он повернулся к Кэтрин.
— Кэтрин, подготовь проект соглашения о сотрудничестве «Продовольственного коммерческого альянса Уильямса».
— Суть соглашения проста, — пояснил Алан. — С сегодняшнего дня мы приглашаем всех розничных торговцев Нью-Йорка вступить в наш альянс. Любой ритейлер, готовый подписать с нами соглашение об эксклюзивных продажах и обязающийся продавать только продукцию компаний Уильямса в соответствующих категориях, станет нашим «партнером по альянсу».
— Взамен мы не только обеспечим рекламную поддержку.
— Что еще важнее, — он посмотрел на Билла и президента Темплтона, — мы решим все их проблемы с тылом.
— Билл, мне нужно, чтобы «Объединённая мясная компания Метрополитен» немедленно создала новый отдел — независимый «Департамент закупок немясных товаров». Свяжитесь с производителями сосисок, торговцами ветчиной и фабриками других розничных товаров, которые не контролируются Торговой ассоциацией. Инвестируйте в них, входите в долю, расширяйте их производство. Мы должны создать нашу собственную цепочку поставок полного цикла.
— Что касается президента Темплтона, — он снова перевел взгляд на Кэтрин, — пусть «Имперский банк» немедленно запустит программу «Экстренных коммерческих кредитов» для малого и среднего ритейла. Любому партнеру, вступившему в наш альянс, если он столкнется с финансовыми трудностями из-за давления Торговой ассоциации, «Имперский банк» предоставит низкопроцентный кредит по ставке всего пять процентов годовых.
— Торговая ассоциация угрожает им цепочкой поставок, — в голосе Алана звучало презрение. — Значит, мы построим для них новую цепочку поставок.
— Торговая ассоциация пугает их прекращением отгрузок.
— Значит, мы используем наличность «Имперского банка», чтобы обеспечить им самый надежный тыл.
— Они хотят использовать старые связи десятилетней давности, чтобы связать торговцев.
— А я использую реальную выгоду в золоте и серебре, а также гарантии будущего, чтобы собрать новую армию, верную нам.
Немного подумав, Алан сделал последнее распоряжение:
— Пусть наши торговые агенты действуют немедленно. Скажите всем владельцам магазинов: остаться на тонущем корабле старой эпохи или взойти на борт нашего линкора, идущего в будущее — выбор за ними.