Глава 63. Личная продажа
Нью-Йорк, берег Ист-Ривер.
Новая гигантская фабрика «Продовольственной компании Уильямса» стала предметом отчаяния для всех конкурентов.
Особенно после того, как официально заработал «Завод по производству тары Уильямса», оснащенный тремя полными производственными линиями.
На утреннем совещании атмосфера в офисе кардинально отличалась от той, что была полмесяца назад, когда воздух был наэлектризован чувством кризиса.
Теперь же их настигла сладкая проблема, вызванная чрезмерным успехом.
— Босс.
Начальник производства Джонс положил перед Аланом два отдельных производственных отчета.
В его голосе слышалось благоговение.
— Пищевая фабрика, решив проблему с поставкой банок, может без колебаний работать на полную мощность. Наша текущая ежедневная выработка стабилизировалась на уровне двадцати пяти тысяч банок. Это полностью покрывает все потребности армии и гражданского рынка.
Он сделал паузу и указал на второй отчет.
— А что касается завода по производству тары...
Его голос стал немного странным.
— Босс, паровая машина, которую вы спроектировали, — это просто дьявол. Три линии работают круглосуточно. Каждый день мы производим более пятидесяти тысяч качественных жестяных банок.
Он развел руками, изображая невинность.
— То есть, Босс, каждый день мы выпускаем более двадцати пяти тысяч лишних пустых банок, которые потом без дела лежат на складе. Мисс Кэтрин говорит, что к следующей неделе наш склад будет забит ими до отказа.
Все в кабинете рассмеялись.
— Счастливая проблема, не так ли?
На лице Алана тоже играла улыбка.
— Да, Босс.
Кэтрин кивнула, но на её лице улыбки не было.
— Но это по-прежнему коммерческая проблема, которую нужно решать. Простаивающие мощности равны утекающей прибыли. Мы платим рабочим и изнашиваем станки ради пустых банок, которые просто пылятся на складе.
— Ты права, Кэтрин, — Алан убрал улыбку.
— Простаивающая машина на моей фабрике — это грех. Поэтому мы должны найти для неё новую работу, которая будет приносить нам ценность.
Алан встал и подошел к доске.
— Я давно обдумал этот вопрос. Завод по производству тары больше не будет лишь придатком пищевой компании, производящим упаковку для собственных нужд. Мы выставим избыточные мощности на открытый рынок. Мы входим в совершенно новую сферу.
— Все предприятия Нью-Йорка, которым нужна жестяная упаковка, станут нашими потенциальными клиентами.
Он посмотрел на свою ключевую команду.
— Кэтрин.
— Слушаю, Босс.
— Мне нужен список. Все крупные табачные компании Нью-Йорка, производители печенья, кондитерские фабрики, а также торговцы патентованными лекарствами с их «секретными фамильными рецептами». Я хочу знать, кто сейчас поставляет им упаковку и по какой цене они закупают жестяные коробки. Джонс.
— Я!
— Ты и кузнец Смит немедленно займитесь небольшой модификацией пресс-форм наших станков. Сделайте так, чтобы они могли производить не только круглые банки, но и квадратные, плоские и любые другие формы коробок.
— Миллер.
— Здесь.
— Разузнай некоторые детали жизни этих потенциальных клиентов. Их предпочтения, клубы, которые они посещают, и так далее.
Алан снова завел пружину механизма, и команду, только что расслабившуюся от «счастливых проблем», вновь ждала напряженная работа.
Три дня спустя Алан и Кэтрин в роскошном четырехколесном экипаже, символизирующем высший статус, подъехали к величественному зданию штаб-квартиры Ассоциации производителей печенья недалеко от Уолл-стрит.
— Мистер Уильямс.
Председатель Ассоциации, мистер Дэвидсон, тучный проницательный делец, похожий на будду Майтрейю, тепло принял Алана в своем кабинете.
— Король консервной индустрии, какими судьбами вы сегодня заглянули в нашу скромную обитель любителей печенья?
— Мистер Дэвидсон, вы слишком скромны.
— Ваше печенье — обязательный атрибут послеобеденного чая в каждой нью-йоркской семье. Я пришел сегодня, чтобы поговорить с вами о безопасности.
— О безопасности?
— Именно.
Алан поставил перед Дэвидсоном изящно отпечатанную жестяную коробку, произведенную на его заводе.
А рядом поставил купленную на рынке традиционную паяную свинцом коробку с печеньем компании Дэвидсона.
— Мистер Дэвидсон, взгляните.
Он указал на грубый серый шов на старой коробке.
— Вы знаете, что содержится в этом шве?
Услышав это, Дэвидсон небрежно ответил:
— Олово? Или свинец? Я знаю, об этом как-то писали в газетах.
— Но разве не все жестяные коробки делаются так? О, за исключением ваших консервов, конечно.
На самом деле, такие крупные компании, как его, задумывались об использовании подделок под банки Алана от мелких мастерских.
Но, поразмыслив, отказались. Во-первых, их продукция — не суп, риск загрязнения меньше. Во-вторых, мелкие мастерские просто не поспевали за их объемами.
И, наконец, они решили, что не стоит ссориться с Аланом — новым богачом, владеющим патентом и имеющим поддержку армии.
Алан посмотрел на него со значением, и в его голосе прозвучала странная нотка:
— Верно.
— Вы также знаете, как «Продовольственная компания Уильямса» с помощью газетной кампании о «вреде отравления свинцом» заставила всех домохозяек Нью-Йорка буквально молиться на мой маленький логотип в виде щита.
Улыбка на лице Дэвидсона мгновенно застыла. Слова звучали как-то неправильно: вроде насмешка, а вроде и скрытая угроза. В чем дело?
Особых точек соприкосновения у них вроде бы и не было.
— Вы...
Алан поднял руку, останавливая палец, которым Дэвидсон хотел на него указать, и с улыбкой произнес:
— Эй... выслушайте меня, мистер Дэвидсон.
— Я пришел не для того, чтобы насмехаться над вами. У меня не так много свободного времени, не правда ли?
Убедившись, что Алан пришел не искать ссоры, Дэвидсон быстро успокоился, но выражение его лица оставалось кислым.
Он чувствовал, что Алан держит его на крючке, заставляя плясать под свою дудку, поэтому раздраженно спросил:
— Так чего же вы хотите, мистер Уильямс? Мне казалось, у нас не должно быть общих дел.
Видя, что собеседник успокоился, Алан не обратил внимания на его тон и пододвинул к нему новенькую, цельноштампованную коробку без свинца.
— Разумеется, я пришел предложить вам лучший выбор. Возможно, вы не знаете, но моя компания теперь обладает единственной во всех Соединенных Штатах производственной линией, способной выпускать такие полностью безопасные коробки без содержания свинца.
— Цельная штамповка делает их внешний вид более изысканным, а герметичность — идеальной.
— Самое главное: я намерен войти в металлообрабатывающую промышленность, поэтому я буду продавать эту тару. Она позволит связать ваш бренд с такими словами, как «безопасность» и «здоровье», которые нынче в Нью-Йорке стоят дороже всего.
— Я могу поставлять вашей Ассоциации эти новые коробки высшего качества. А их цена...
Алан посмотрел на него и назвал цифру, от которой невозможно было отказаться.
— ...будет всего на два цента выше, чем у тех ядовитых старых коробок, которые вы закупаете сейчас. То есть, десять центов за штуку.
Лучший продукт, низкая цена.
И дружеское «напоминание» от восходящей звезды рынка.
Дэвидсон, старый лис, полжизни проведший в торговых баталиях, понимал, что у него просто нет другого выбора.
Ведь даже если он откажется, другие члены Ассоциации не упустят такой шанс.
Согласившись же, он сможет приписать заслугу себе, а ведь скоро перевыборы в Ассоциации.
Хотя в душе Дэвидсон уже согласился, как торговец он не мог позволить Алану это заметить.
Поэтому он изобразил крайнее удивление:
— О, Господи Иисусе, мистер Уильямс! Ваша цена слишком высока! Это увеличит наши расходы. Знаете ли, прибыль с печенья не так велика, как с ваших консервов. Нет-нет, это совершенно невыгодно. Члены Ассоциации меня разорвут. Может, вы снизите цену? Скажем, восемь центов?
Алан с легкой усмешкой наблюдал за этим представлением. Мы оба старые лисы, зачем разыгрывать «Сказки Ляо Чжая»?
Ах, это же западный сеттинг? Тогда мы оба древние вампиры, к чему эта драма из «Сумерек»?
— Мистер Дэвидсон, мы оба разумные люди, давайте без этих маленьких хитростей. Десять центов. Согласны?
Видя, что на Алана его игра не произвела впечатления, и он даже подшучивает, Дэвидсон понял: успех этого парня — не просто удача.
Он отбросил наигранную манерность, с улыбкой встал и протянул Алану руку.
— Ха, простите... заставил вас посмеяться, мистер Уильямс. Должен признать, вы самый выдающийся и самый... пугающий продавец, которого я встречал.
— Десять центов, я согласен. Приятно иметь с вами дело.
Когда Алан и Кэтрин вышли из здания, Кэтрин с чувством произнесла:
— Алан, это невероятно. Мы так легко открыли совершенно новое направление бизнеса.
— Нет, Кэтрин.
— В Союзе почти всегда все решают деньги и сила. Имея их, договориться о сотрудничестве очень легко. К тому же, это изначально было им выгодно и безвредно.
Кэтрин понимающе кивнула:
— Поняла, Алан. Ты потрясающий, ты видишь суть любой вещи.
Алан, сидевший рядом, легонько щелкнул её по лбу.
— Хватит меня нахваливать. Запомни мои слова: у будущего компании только один путь.
Он посмотрел вдаль, на высокие трубы своей фабрики.
— Использовать самые передовые технологии, чтобы производить, создавать и захватывать. Делать это так, чтобы ни один соперник не мог ни понять нас, ни скопировать.
Алан сел в экипаж и помахал Кэтрин рукой:
— Садись, возвращаемся в компанию.
— А? Разве мы не поедем в остальные ассоциации и компании? — удивленно спросила Кэтрин, садясь в карету.
Алан, играя её нежной рукой, ответил с легким раздражением:
— О, брось, милая. Если всё будет делать сам Босс, зачем я создал отдел продаж?
Сегодня Алан вышел на поле лично лишь для того, чтобы проложить путь и пустить слух. Если бы он бегал по всем конторам сам, зачем тогда кормить сотрудников?