Глава 23. Война на два фронта
Встреча с мистером Тилфордом была назначена в его главном офисе на Пятой авеню.
Это место было не столько магазином, сколько небольшим коммерческим дворцом.
Блестящие мраморные полы, высокие греческие колонны и безупречно одетые, вежливые сотрудники — всё это подчёркивало статус его владельца в деловых кругах Нью-Йорка.
Дворецкий почтительно проводил Алана и Кэтрин в личный кабинет мистера Тилфорда.
«Мистер Уильямс, мисс О’Брайен, добро пожаловать».
Мистер Тилфорд поднялся из-за огромного стола из красного дерева с присущей торговцам улыбкой на лице.
«Присаживайтесь. Ваша дегустация в последние дни стала самой обсуждаемой темой в светских кругах Нью-Йорка. Теперь все мои дамы жалуются мне, что не могут купить ваши консервы».
«Для меня честь получить Вашу похвалу».
Алан с улыбкой сел, а Кэтрин, расположившись рядом с ним, положила на колени папку с документами.
«Поистине выдающийся молодой человек», — с некоторым восхищением произнёс Тилфорд, а затем перешёл прямо к делу. — «Мне нужны эксклюзивные права на продажу ваших консервов в верхнем Манхэттене. Называйте ваши условия».
Услышав это, Алан, однако, с улыбкой покачал головой.
«Нет, мистер Тилфорд. Я не могу предоставить Вам эксклюзивные права на всю продукцию».
Брови Тилфорда взлетели вверх. Он явно был удивлён таким неожиданным ответом.
«Почему же, мистер Уильямс? Вы ведь должны знать, что в Нью-Йорке нет ничего, что не смог бы продать наш торговый дом „Паркер и Тилфорд“».
«Разумеется, я знаю. Но именно поэтому я и приготовил для Вас, и для себя, лучшее предложение о сотрудничестве».
Алан оставался невозмутимым. Он взглянул на Кэтрин.
Кэтрин, поняв его без слов, открыла папку, протянула её Тилфорду и ясным голосом произнесла:
«Мистер Тилфорд, наша компания провела сегментацию рынка для своей продукции. Мы считаем, что консервы марки „Уильямс“ можно разделить на две продуктовые линии».
«Первая — это наша стандартная серия с красной этикеткой, которая пользуется большой популярностью в районе Бауэри. Она отличается высоким качеством и доступной ценой и ориентирована на широкий круг представителей среднего класса и горожан».
«А вторая — это наша особая серия с золотой этикеткой, которую мы представляли Вам и вашим уважаемым гостям на дегустации. Для неё будет использоваться только отборная, самая лучшая говяжья лопатка, а при тушении будет добавляться небольшое количество французского бренди для аромата. Упаковка будет более изысканной, с золотой этикеткой. Объём её производства будет строго ограничен и никогда не превысит десяти процентов от нашего общего объёма».
Алан подхватил её мысль, глядя прямо на Тилфорда.
«Мистер Тилфорд, то, что я готов предложить Вам, — это эксклюзивные права на продажу именно этой „особой серии с золотой этикеткой“ на всей территории Манхэттена сроком на один год».
«А что касается „стандартной серии с красной этикеткой“, — добавил Алан, — я хочу, чтобы она была в каждом уголке Нью-Йорка, чтобы все жители города могли есть чистые, гигиеничные и вкусные консервы, поэтому я не могу полностью ограничивать её каналы сбыта».
Тилфорд надолго замолчал.
Его проницательные, видевшие многих на своём веку глаза, переводились с Алана на Кэтрин и обратно.
Эта стратегия «разделения продукции» и «сегментации каналов сбыта» совершенно его ошеломила.
Это был такой способ ведения бизнеса, о котором он никогда не слышал, но который был невероятно умён.
Выпуская специальную «особую версию» для высшего общества, можно было удовлетворить стремление таких первоклассных торговых домов, как его, к «эксклюзивности» и «дефициту», что позволяло получать высокую прибыль.
И в то же время, с помощью более массовой «стандартной версии», можно было завоевать обширный средний рынок и создать бренду общенациональную известность.
Две линии дополняли и поддерживали друг друга.
«Гениальная идея…» — не удержался он от тихого, но искреннего восхищения.
Он посмотрел на Алана и впервые от всего сердца признал в этом молодом человеке равного себе собеседника.
«Хорошо, мистер Уильямс», — он снова откинулся на спинку кресла. — «Раз уж речь идёт об эксклюзивном элитном продукте, то и прибыль от него, надо полагать, должна быть „элитной“. Расскажите о ваших финансовых условиях».
Снова заговорила Кэтрин. Она назвала ряд точно рассчитанных цифр.
«Согласно нашим расчётам, себестоимость „особой серии с золотой этикеткой“ значительно выше, чем у стандартной. Поэтому оптовая цена для Вас составит семьдесят центов, а рекомендуемая розничная цена — один доллар за банку. Это обеспечит Вам достаточную норму прибыли, а нашей компании позволит получить скромную чистую прибыль».
Конечно, названные Кэтрин данные о себестоимости были несколько преувеличены. Однако прибыль от «особой серии» действительно была немного выше, чем от обычной, и чистая рентабельность была выше стандартных 30% на 10%.
Тилфорд хоть и был немного удивлён, но быстро согласился. Он, конечно, понимал, что в словах его собеседников есть лукавство, но это было неважно. Ведь с его каналами сбыта и уникальностью этого продукта он мог продавать его даже вдвое дороже розничной цены и зарабатывать больше, чем Алан.
«Я согласен», — он решительно протянул руку. — «Приятно иметь с Вами дело, мистер Уильямс. Надеюсь, что в течение двух дней я увижу на своих полках первую партию „золотых“ консервов».
«Вы их увидите».
Алан крепко пожал ему руку.
Когда они вышли из торгового дома Тилфорда, полуденное солнце Нью-Йорка светило особенно ярко.
«Сэр, у нас получилось!» — на лице Кэтрин была нескрываемая радость.
«Да, мы выиграли самую важную битву».
Алан тоже чувствовал огромное облегчение.
Однако огромный успех тут же принёс с собой и огромное давление.
Вернувшись на фабрику, Кэтрин, получив предварительные заказы от торгового дома Тилфорда и ещё десятка обычных магазинов верхнего города, всего за час пришла к выводу, от которого волосы вставали дыбом.
«Сэр, у нас проблемы», — в конторе её лицо было как никогда серьёзным.
«Судя по общему объёму новых заказов, наша будущая ежемесячная потребность составит не менее шестидесяти тысяч банок. Это означает, что наша дневная выработка должна немедленно возрасти до трёх тысяч банок, чтобы мы хотя бы с трудом могли удовлетворить спрос».
«Три тысячи банок?» — воскликнул стоявший рядом начальник производства Джонс. — «Сэр, мы сейчас работаем в две смены и производим всего тысячу пятьсот банок в день! Чтобы выйти на три тысячи, нам просто не хватит ни оборудования, ни людей!»
«А сырьё?» — спросил Алан.
«С сырьём проблема ещё больше!» — в голосе Кэтрин звучала тревога. — «Я недавно разговаривала с боссом Биллом. Он сказал, что он и все его знакомые мясники уже выгребли все говяжьи субпродукты и второсортное мясо в Нью-Йорке, и этого всё равно не хватает, чтобы покрыть наши нынешние потребности! Он сказал, что если мы хотим ещё мяса, придётся покупать в других местах, и цена… вырастет как минимум на тридцать процентов!»
Нехватка производственных мощностей и дефицит сырья.
Две самые классические и самые смертельные для развивающегося предприятия проблемы одновременно встали перед Аланом.
В конторе все смотрели на него, ожидая решения.
Алан не выказал ни малейшего беспокойства.
Он подошёл к карте на стене, посмотрел на маленький Нью-Йорк и уверенно улыбнулся.
«Не торопитесь. Это не так уж и плохо», — сказал он. — «Это доказывает, что наша компания растёт здоровыми, бурными темпами. Пора немного взрыхлить для неё почву и полить водой».
Затем он повернулся и отдал ряд чётких приказов.
«Джонс, с сегодняшнего дня ты отвечаешь за вторую очередь расширения фабрики. Я хочу, чтобы ты нашёл лучших кузнецов в городе и по нашим чертежам заказал ещё двадцать медных котлов и пять ножных закаточных машин. Я хочу, чтобы в течение месяца наши производственные мощности удвоились!»
«Есть, сэр!»
«Кэтрин, Вы отвечаете за найм и финансы. Я уполномочиваю Вас нанять ещё тридцать рабочих и создать конторскую команду из трёх-пяти человек, которые будут помогать Вам в делах. Стандарты зарплаты для всех новых сотрудников — согласно правилам компании».
«Поняла, сэр».
«Миллер!»
«Здесь, сэр!»
«Расширение фабрики и увеличение числа работников — безопасность превыше всего. Твоя команда охраны также нуждается в пополнении. Мне нужен круглосуточный, без мёртвых зон, патруль и наблюдение. Я не хочу, чтобы на моей фабрике происходили какие-либо инциденты».
«Можете не беспокоиться, сэр!»
«А что насчёт сырья, сэр?» — спросила Кэтрин. — «Проблема с сырьём — самая сложная».
«Конечно. Я её решу».
Алан обвёл на карте круг с центром в Нью-Йорке, включив в него соседние Нью-Джерси и Пенсильванию.
«Раз один Нью-Йорк уже не может нас прокормить, значит, я превращу весь Большой Нью-Йорк в наше пастбище!»
В его глазах сверкал почти хищный огонь.
«Я хочу, чтобы все мясники и владельцы ранчо знали, что „Продовольственная компания Уильямса“ — их самый крупный и самый щедрый покупатель. Я заставлю их конкурировать друг с другом за право продавать нам мясо!»
Он не стал сразу замахиваться на далёкие рынки, а начал с консолидации ресурсов вокруг себя.
Шаг за шагом, уверенно и твёрдо.
Сначала закрепиться в Нью-Йорке, затем распространить влияние на окрестности.
Постепенно создать производственно-сбытовую сеть и цепь поставок, а затем расширяться дальше.